Buukkaamisen tarkoitus on sopia tapaamisia potentiaalisten asiakkaiden kanssa. Äkkiseltään ei kuulosta vaikealta, mutta todellisuudessa se on kovaa työtä. Ammattitaitoinen buukkari osaa sopia tapaamiset parhaiden asiakkaiden kanssa, jolloin myyntineuvottelijoiden työ tehostuu. Noudattamalla näitä ohjeita, buukkauspuhelu on korvaamaton osa onnistunutta myyntiprosessia.
1. Perehdy tuotteeseen tai palveluun.
Buukatessa sinun ei tarvitse olla asiantuntija, joka tuntee tuotteen ominaisuudet kuin omat taskunsa. On kuitenkin oleellista selvittää, mihin tarpeeseen tuote tai palvelu vastaa, miten se eroaa kilpailijoiden ratkaisuista ja mitä ovat tärkeimmät hyödyt, joita asiakas saa. Valmistautuminen tuo varmuutta. Jos olet myyjä, joka buukkaa itsellensä tapaamisia, älä aloita myyntiargumentointia buukkauspuhelussa.
2. Ole aidosti kiinnostunut asiakkaan tarpeesta.
On ensiarvoisen tärkeää, että haluat oikeasti tietää, onko asiakas potentiaalinen ostaja kyseessä olevalle tuotteelle tai palvelulle. Tätä tietoa ei pidä kaivaa esiin tykittämällä kyllä/ei -kysymyksiä vaan antamalla asiakkaan rauhassa kertoa omasta tilanteestaan ja mahdollisesta tarpeestaan. Aito vuorovaikutus, kuunteleminen ja oivaltava keskustelu saavat asiakkaan luottamaan sinuun, jolloin puhelu etenee luonnollisesti.
3. Tunnista ostosignaalit.
Kuuntelemalla asiakasta saat irti paljon merkittävää tietoa. Kun olet hoitanut kohdan 1. perehtymisen huolellisesti, on helppo huomata, onko asiakkaalla tarvetta kyseessä olevalle tuotteelle tai palvelulle. Asiakas ei välttämättä itse huomaa sitä yhtä helposti. Jos asiakas esittää sinulle kysymyksiä tuotteesta, on tilanne jo päivänselvä. Ostohalukkuus on tunnistettu.
4. Luovuta tarvittaessa ajoissa.
Aina asiakas ei osoittaudu potentiaaliseksi, ei kiinnostu asiastasi, etkä sinäkään tunnista ostotarvetta. Älä silloin sovi tapaamista väkisin. Sinnikkäällä argumentoinnilla, tuputtamisella ja asiakkaan puuttuvan mielenkiinnon sivuuttamisella nämäkin tapaukset voidaan toki saada päätymään tapaamiseen. SE ON SUURIN VIRHE, minkä buukatessa voit tehdä, sillä turhat käynnit ovat ajan hukkaa sekä ostajalle että myyjälle.
Hyvä buukkari on vahva lenkki, joka yhdistää asiakkaan ja myyjän – ei heikko lenkki, joka katkaisee myyntiprosessin heti alkuunsa.
Novian tiimi toivottaa hyviä tapaamisia ja enemmän kauppaa!
Ota meihin yhteyttä, kun haluat ammattilaisten hoitavan buukkaukset.