B-to-B -myynnissä henkilökohtainen kontakti potentiaalisen asiakkaan kanssa on usein edellytys asiakassuhteen alkamiselle. Riippuen myytävästä tuotteesta tai palvelusta, myyjä voi valita käytännössä kolmen tapaamistyypin välillä, miten haluaa asiakkaan kanssa neuvotella.
1. Puhelinpalaveri
Mikäli tarjottava tuote tai palvelu on yksinkertainen ja sillä lailla tavanomainen, että sen ominaisuudet ja hyödyt aukeavat hyvin sanallisesti kertomalla, voi asiakkaan kohdata puhelimitse. Puhelun lisäksi sähköpostilla lähetetty esitemateriaali tai hyvät nettisivut auttavat asian käsittelyä. Kun puhelinpalaverin ajankohta ja agenda on etukäteen sovittu, on tehokasta kohdata asiakkaita puhelimitse. Päivän aikana ehtii toteuttaa monta palaveria. Tässä on usein kuitenkin haasteellista se, että asiakas saattaakin olla puhelinyhteydessä jonkun toisen kanssa tai ei muuten vastaa puheluun sovittuna aikana. Puhelinpalavereiden sopimiskynnys on matala, mutta joskus perumiskynnys liiankin matala.
Plussat: tehokas, edullinen, aikaa säästyy, ei maantieteellisiä rajoituksia, asiakkaan helppo suostua tapaamiseen
Miinukset: liian helppo perua, ei sovi kaikentyyppisille tuotteille tai palveluille
2. Face-to-face tapaaminen
Perinteinen tapa asiakastapaamiselle on fyysinen tapaaminen. Tämä voidaan toteuttaa joko asiakkaan tiloissa, omissa tiloissa tai niin sanotulla neutraalilla maaperällä esimerkiksi kahvilassa tai lounasravintolassa. Jokainen tapaamisympäristö viestii hieman eri tavalla sinusta ja edustamastasi yrityksestä. Kasvokkain tapaaminen helpottaa tilannetta, jos myytävä tuote on käsin kosketeltava ja myyjä voi ottaa mallituotteita mukaan asiakaskäynnille. Myös silloin, jos myydään esimerkiksi monimutkaisempaa ohjelmistoa tai järjestelmää, on sen ominaisuuksia helppo käydä läpi näyttämällä käytännössä, miten se toimii. Tapaamispaikan valintaan vaikuttaa erityisesti tapaamisen asiasisältö. Liittyykö myyntineuvotteluihin keskustelua sellaisista asioista, joita ei haluta muiden kuulevan? Aiotko esitellä fyysistä tuotetta tapaamisen aikana tai tarvitsetko tietotekniikkaa tapaamisen tueksi? Kahvilassa tai ravintolassa ei tietenkään kovin arkaluontoisista asioista keskustella ja suurikokoisten tuotteiden kuljettaminen asiakkaan tiloihin voi olla työlästä.
Plussat: henkilökohtainen, tuotteita ja palveluita helppo näyttää ja havainnollistaa
Miinukset: ei kovin tehokas, suuret kulut, aikaa kuluu paljon
3. Etätapaaminen
Tänä päivänä tapaaminen voi tapahtua myös digitaalisessa ympäristössä. Etätapaamiset Skypen ja muiden vastaavien järjestelmien kautta ovat jo arkipäivää. Etätapaamisten avulla myyntineuvottelija pääsee neuvottelemaan asiakkaiden kanssa ilman maantieteellisiä rajoituksia. Kulut ova pienet, koska kummankaan osapuolen ei tarvitse matkustaa mihinkään, vaan tapaaminen voidaan hoitaa vaikka kesämökiltä käsin. Toimiva nettiyhteys ja tietotekniset laitteet toki tarvitaan. Etätapaamiset ovat asiakkaan kannalta usein hieman pienemmän kynnyksen tapaamisia kuin fyysiset tapaamiset, mutta silti asiakas päästään tapaamaan kasvotusten ja tapaamisessa voidaan hyödyntää monenlaisia digitaalisia esittelymateriaaleja.
Plussat: henkilökohtainen, tuotteita ja palveluita helppo näyttää ja havainnollistaa, tehokas, edullinen, ei maantieteellisiä rajoituksia, aikaa säästyy, asiakkaan helppo suostua tapaamiseen
Miinukset: matalampi perumiskynnys kuin face-to-face tapaamisella
Jokaisella tapaamistyylillä on omat plussansa ja miinuksensa ja oma paikkansa b-to-b -myynnin maailmassa. Olipa tuotteesi tai palvelusi mikä tahansa ja olipa valitsemasi tapaamistyyppi mikä tahansa, asiakashankintakumppanuus Novian kanssa tuottaa laadukkaita asiakastapaamisia. Tehokas buukkauspalvelumme täyttää kalenterisi.
Ota meihin yhteyttä, kun haluat saada uusia asiakkaita!