Myyntiprosessi on kuin kartta. Se on parhaimmillaan karkea kuvaus reitistä, jota seuraamalla löytää parhaiten perille. Se ei kuitenkaan saa olla liian tiukka tai tehdä myyjästä robottimaista suorittajaa, joka toimii jokaisen asiakkaan kohdalla samalla tavalla.
Hyvin suunniteltu myyntiprosessi antaa myyjälle mahdollisuuden olla luova: myyjä tietää koko ajan suunnan, mihin tulee edetä. Me ajattelemme myyntiprosessin hyvin yleisellä ja yksinkertaisella tavalla:
- Aloitus
- Kartoitus
- Perustelut / ratkaisuehdotus
- Kaupan ehdottaminen
- Kaupan monistaminen / Asiakassuhteen vaaliminen
Tässä blogissa en uppoudu sinällään itse myyntiprosessiin, vaan keskityn mielestäni mielenkiintoisimpaan vaiheeseen: etenemiseen kartoituksesta perusteluihin.
Kysymykset ovat myyntityössä yksi haastavimmista asioista. Kysymällä oikeita kysymyksiä, löydetään asiat, joita välttämättä asiakas itsekään ei ole tullut ajatelleeksi. Kysymyksissä on kuitenkin omat vaaransa: kysymällä liikaa myyntitilanne jää polkemaan paikalleen tai jopa ohjautuu harhareiteille. Mitä myyjän siis tulee selvittää kartoituksessa, jotta eteneminen perusteluihin on järkevää?
Kun myyjä ymmärtää itse vastauksen seuraaviin kysymyksiin, ratkaisuehdotuksen laatiminen on huomattavasti helpompaa:
- Miksi juuri tämä ratkaisu on asiakkaalle hyvä
- Miksi juuri hänelle ratkaisu on oikea
- Miksi juuri nyt on oikea aika tehdä ostopäätös
Ensimmäinen kysymys viittaa karkeasti tuotteen ominaisuuksiin. Mikä erottaa tarjoamasi tuotteen tai palvelun muista ja mikä siinä on ainutlaatuista. Se voidaan mieltää tuotteen/palvelun hyvyyden perustelemiseksi. Tässä kannattaa kuitenkin olla tarkkana kilpailijoiden tuotteista puhuttaessa. Älä keskity vertaamaan tuotettasi/palveluasi muihin, vaan keskity ennen kaikkea perustelemaan sen hyvyyttä itsessään.
Toinen kysymys viittaa henkilökohtaisuuteen. Mitä konkreettisia hyötyjä edellä mainitut ominaisuudet tarjoavat asiakkaan kannalta. Pystytkö kertomaan suoraan, käytännön esimerkin kautta, miten asiakas tulee hyötymään tarjoamastasi ratkaisusta. Tämän kohdan perusteleminen pitäisi kuulostaa jokaiselle asiakkaalle erilaiselta ja siksi siinä on hyvä vedota johonkin asiaan, mitä asiakas on kertonut sinulle kartoituksen aikana. Tähän kannattaa paneutua huolella, sillä mitä paremmin voit ratkaista juuri kyseisen asiakkaan tarpeen, sitä suuremman luottamuksen saavutat. Jos taas asiakas kuulee, että et ole ymmärtänyt hänen tilannettaan tarpeeksi hyvin, on luottamuksen saavuttaminen hankalaa.
Kolmas kysymys on ajankohdan perustelemista. Ajankohta voidaan perustella monella tavalla. Siksi on hyvä miettiä, mikä näistä on sinulle, asiakkaalle ja edustamallesi yritykselle paras. Ajankohdan perusteleminen voidaan tehdä esimerkiksi vetoamalla kampanjaan, nopean päättäjän etuun tai mikä parasta, perustelemalla asiakkaan tilanteen kautta nopean ostopäätöksen edut.
Istuin kevään aikana monissa palavereissa ostajan roolissa. Huomasin selvästi, kun myyjä ei tehnyt riittävän laajaa kartoitusta ymmärtääkseen tarpeitamme ja esitti tarjouksen, joka meni aivan metsään. Tämä on asia, missä varmasti jokainen myyjä voi kehittyä paremmaksi. Kun kykenet vastaamaan itsellesi edellä mainittuihin kolmeen kysymykseen ja saat ne myös perusteltua asiakkaalle, olet vahvoilla.