Ei ole kauaakaan siitä, kun buukkaaminen oli aggressiivista tapaamisen myymistä asiakkaalle. Usein tärkein buukkausfirman valintaperuste oli hinta. Kun hinta oli poljettu alas, piti päivän aikana saada todella monta tapaamista sovittua. Buukkari tuputti tapaamista välittämättä lainkaan siitä, oliko asiakas kiinnostunut asiasta vai ei. Työ oli nopeatempoista luukutusta, jossa määrä oli tärkeämpi mittari kuin laatu. Luukutusbuukkauksen lopputuloksena myyntineuvottelijan kalenteri oli täynnä merkintöjä ja hän juoksi ympäri kaupunkia tapaamisia hoitamassa.
Myyntiprosessin vaiheet
Otan tähän väliin lyhyen kertauksen siitä, miten myyntiprosessi tavallisesti etenee. Sen voi yksinkertaisimmillaan jakaa neljään vaiheeseen, eikä se ole oikeastaan muuttunut mitenkään digitalisoitumisen myötä:
- Aloitus. Esittele lyhyesti, kuka olet, mistä olet ja miksi olet ottanut kontaktin kyseiseen asiakkaaseen.
- Kartoitus. Ota selville sellaisia asioita asiakkaasta, jotka herättävät tämän kiinnostuksen ja auttavat sinua löytämään oikean ratkaisun ja oikeat perustelut.
- Argumentointi. Perustele asiakkaalle, mitkä ominaisuudet sinun tarjoamassasi tuotteessa tai palvelussa vastaavat asiakkaan tarpeeseen ja ratkaisevat tämän ongelman.
- Klousaus. Esittele ratkaisuehdotuksesi asiakkaalle ja ehdota kauppaa.
Myyntiprosessin eteneminen luukutusbuukkauksessa
Alussa kuvaillussa tilanteessa, jossa myyjä juoksee tapaamisesta toiseen, myyntiprosessi alkaa, kun myyjä ja ostaja ovat ensimmäistä kertaa kasvokkain. Usein asiakas ei ole odottamassa myyjää paikalle ja pahimmassa tapauksessa ei ole edes paikalla sovittuna aikana. Tapaamisen alussa myyjä esittelee itsensä, edustamansa yrityksen ja koko tuotevalikoiman eli käytännössä perustelee tapaamisen uudelleen. Hyvässä lykyssä asiakas kiinnostuu ja antaa myyjän jatkaa prosessia. Myyjä kartoittaa asiakkaan tarpeen ja tilanteen. Onnenkantamoisella tarve löytyy ja jälleen myyjällä on oikeus jatkaa työtään. Myyjä argumentoi parhaansa mukaan. Ostajalle koko tilanne on vielä aivan uusi. Siitä on vasta minuutteja, kun hän oivalsi tarvitsevansa kyseistä tuotetta. Myyjä klousaa, mutta asiakas ei ole vielä valmis tekemään ostopäätöstä. Sovitaan, että myyjä tekee tarjouksen, lähettää sen sähköpostilla ja soittaa asiakkaalle sopiakseen uuden tapaamisen.
Myyjä rientää seuraavaan tapaamisen ja muutaman päivän kuluttua ehtii istua tietokoneen ääreen laatimaan tarjousta. Parin viikon päästä molempien osapuolten aikatauluista on löytynyt sopiva aika toiselle tapaamiselle. Asiakas on perehtynyt saamaansa tarjoukseen, tehnyt vertailua ja ehkä tavannutkin kilpailevien yritysten edustajia. Hän on myös keskustellut oman yrityksensä sisällä mahdollisesta hankintapäätöksestä niiden henkilöiden kanssa, jotka vaikuttavat päätöksentekoon. Myyjä tulee tapaamaan asiakasta, mutta joutuu tekemään vielä kovasti töitä saadakseen kaupan klousattua. Asiakkaan tarve on tarkentunut ja samalla tieto muiden vastaavien yritysten tarjoamista ratkaisuista on lisääntynyt.
Voidaan helposti laskea, että buukkarin työn osuus tällaisessa myyntiprosessissa on noin 10 prosentin luokkaa. Myyjä ottaa vastuulleen koko myyntiprosessin ensimmäisestä vaiheesta lähtien ja tekee paljon töitä kaupan eteen. Kuulostaa raskaalta, vai mitä? Oliko oikeastaan mitään hyötyä siitä, että buukkaaminen alunpitäen ulkoistettiin?
Novian palvelukonseptilla syntyy vain hyviä tapaamisia
Novian tavassa buukata, vastuut kääntyvät toisin päin: Buukkari hoitaa myyntiprosessista suuren osan ja myyjä keskittyy ratkaisuehdotuksen tekemiseen asiakkaalle ja kaupan klousaamisen jo ensimmäisessä tapaamisessa.
Ensin määritellään mahdollisimman tarkasti, minkälaisia prospekteja lähdetään kontaktoimaan. Minkälainen on ihanneasiakas? Minkälaisesta prospektien joukosta tällaisia todennäköisimmin löytyisi lisää? Buukkarin työ tehostuu, kun kohderyhmien määrittelyyn käytetään riittävästi aikaa.
- Buukkari esittelee asiakkaalle myyjäyrityksen ja tämän tuotteet tai palvelut.
- Buukkari herättelee kiinnostuksen sekä kartoittaa asiakkaan tarpeen ja tilanteen.
- Mikäli tarve on olemassa ja ajankohta on sopiva, sovitaan tapaaminen.
- Ennen tapaamista asiakas sitoutetaan tapaamiseen keräämällä lisää tietoa asiakkaan tilanteesta ja siitä, millainen persoona asiakas on. Asiakkaalle tarjotaan juuri hänelle sopivaa lisätietoa myyjän tuotteista tai palveluista. Kaikki tieto välitetään myyjälle, joka voi valmistella ratkaisuehdotuksen tapaamista varten.
- Myyjä menee tapaamiseen, jossa asiakas odottaa häntä. Myyjä esittelee ratkaisuehdotuksensa ja klousaa kaupat.
Toimimalla tällä tavalla, me voimme luvata vain hyviä tapaamisia, joissa jo ensimmäisellä tapaamisella päästään kaupanteon ytimeen. Hyvien tapaamisten edellytyksenä on
- aito, luottamuksellinen kumppanuus Novian ja asiakkaan välillä, jossa yhteisenä tavoitteena parempi myyntitulos
- osaavien ja sitoutuneiden buukkareiden tekemä puhelinkontaktointi, jossa keskitytään ennemmin laatuun kuin määrään
- digitaalisten työkalujen oivaltava hyödyntäminen asiakkaan sitouttamiseksi
- tiedon vapaa liikkuminen Novian ja asiakkaan välillä
Toimintatapamme säästää kaikkien aikaa ja parempiin myyntituloksiin päästään nopeammin. Kenenkään aika ei kulu turhissa tapaamisissa. Asiakas saa tarvitsemaansa lisätietoa automaattisesti eikä hänen tarvitse sitä itse etsiä. Myyntiprosessi alkaa jo ennen, kuin myyjä tulee siihen mukaan, jolloin kaupantekoon päästään ripeästi.
Haluatko sinäkin vain hyviä tapaamisia ja parempia myyntituloksia nopeasti? Ota yhteyttä niin aloitetaan!