Inbound-markkinoinnin tarve on lisääntynyt
Inbound-markkinointi on muotitermi. Sillä tarkoitetaan markkinointia, joka ohjaa ja houkuttelee asiakasta ottamaan yhteyttä myyntiin. Inbound eroaa perinteisestä mainostamisesta siinä, että vuoropuhelu myyjän ja asiakkaan välillä on usein kaksisuuntaista ja myyjä pyrkii tuottamaan mahdollisimman hyödyllistä sisältöä asiakkaalle kiiltävien mainosflaijereiden sijasta.
Inbound-markkinoinnin lisääntymiselle on selkeä syy: asiakkaiden käyttäytyminen on muuttunut. Niin yksittäiset kuluttajat kuin yrityspäättäjätkin osaavat tunnistaa omatoimisesti tarpeensa ja etsiä tietoa internetistä. Jopa 70 % ostoprosessista tapahtuu jo ennen kuin ostaja ja myyjä ovat ensimmäisessä kontaktissa. Siksi on tärkeää, että yritys löytyy ja näkyy, sekä tarjoaa asiakkailleen ostamista tukevaa materiaalia.
Inbound-markkinoinnin yleistymiselle on myös toinen selitys. Kokemuksiini perustuen myynnissä haastavimmaksi asiaksi koetaan monesti kylmäsoittaminen. Se on tiettyyn pisteeseen asti taitolaji, mutta siinä onnistumista määrittää myös pitkälti myyjän asenne ja aito kiinnostus asiakkaan tilanteeseen. Kylmäsoitto on enemmän viitsimistä kuin taitoa. Lauri Järvilehto jätti pysyvän muistijäljen mieleeni Salesvation II -tapahtumassa, jossa hän totesi karkeasti ottaen näin: On lohdullista tietää, että jos kaikki markkinointi menee pieleen ja asiakkaat ei tule sun luo, sää voit ottaa keltaiset sivut eteen ja rueta soittamaan.
Kylmäsoittoa vai aktiivista yhteydenpitoa?
Niin sanotun hiittisoittamisen aika on kuitenkin ohi. Vuonna 2016 kenenkään ei tulisi vastata yhteenkään puheluun, jossa soittaja tykittää lyhyen spiikin läpi ja ehdottaa, että meidän edustaja vois tulla käymään siinä teillä tai mulla ois juuri sinulle aivan uskomaton tarjous, ota, ota, ota.
Kylmäsoittaminen voidaan parhaimmillaan valjastaa inboundia tukevaksi, aktiiviseksi yhteydenpidoksi potentiaalisiin asiakkaisiin. B2B-myynnissä kylmäsoittamisen tavoitteina voidaan pitää kahta asiaa:
- Sen tavoitteena on herättää mielenkiintoa yrityksen tarjoamaa kohtaan, ja saada uusia asiakkaita yrityksen inbound-markkinoinnin piiriin.
- Kylmäsoittojen tulee tietenkin tavoitella asiakkaiden buukkaamista käynneiksi.
Kylmäsoittamisen täytyy olla aito ja mielekäs kohtaaminen. Soittajan täytyy olla hyvin perillä edustamastaan asiasta ja osata esittää sellaisia kysymyksiä, joilla hän saa tietoa asiakkaasta ja asiakkaan itsensä miettimään aihealuetta. Tärkeintä on kuitenkin se, että asiakkaalle jää hyvä fiilis yrityksestä. Mikäli tapaamista tai kauppaa ei puhelun aikana syntyisikään, voidaan asiakas liittää esimerkiksi uutiskirjeen jakelun piiriin. Näin varmistetaan, että kun asia on asiakkaan kannalta ajankohtainen, ollaan ensimmäisenä hyvänä tyyppinä asiakkaan mielessä.
Inboundin ja outboundin liitto
Parhaisiin myyntituloksiin päästään, kun tehdään sopiva sekoitus inboundia ja outboundia. Outbound on perinteinen tapa, jossa myyjä ottaa itse yhteyttä suoraan asiakkaaseen. Inbound-markkinoinnilla voidaan näkyä ja kuulua oikeissa paikoissa sekä helpottaa myyntitiimin kalenterien täyttymistä. Myyjien tulee kuitenkin olla aktiivisia ja varmistaa, että inbound-markkinoinnin löytämä asiakas on oikeanlainen ja oikeasti kiinnostunut. Tapaaminen voidaan sopia ja jatkaa ratkaisun pohtimista yhdessä. Vastavuoroisesti myös myyjien tekemät outbound soitot voivat hankkia asiakkaita inboundin piiriin.
Keskustelen päivittäin useiden myynti- ja toimitusjohtajien kanssa ympäri Suomea. Näiden keskusteluiden myötä on vahvistunut se, että vaikka myyjän rooli on muuttunut, aktiivisia myyjiä tarvitaan edelleen. Tärkeää on olla oikeassa paikassa, oikeaan aikaan, ottaa luuri käteen ja avata keskustelu asiakkaan kanssa. Myyminen vaatii nyt enemmän persoonaa ja asennetta, kuin koskaan aikaisemmin.
Ota yhteyttä, niin mietitään yhdessä miten teidän myyntiänne saadaan piristettyä!
Aktiivisin terveisin,