4 syytä: Miksi henkilökohtainen kontakti voittaa digin?

Digitaalinen markkinointi, inbound markkinointi, sähköinen viestintä ja tekoäly. Näihin termeihin ei voi olla törmäämättä tämän päivän myynti- ja markkinointiympäristöissä. Vaikka ne kuulostavat hienoilta, meidän ei pidä sokeasti luottaa siihen, että nämä yksistään ovat taikasanoja, joilla myyntikäyrät saadaan nousuun, kassakone laulamaan sulosävelmiä ja kaikki aikaisempi tekeminen voidaan lopettaa. Monessa tilanteessa vanha konsti on parempi kuin pussillinen uusia. Tällä vanhalla konstilla tarkoitan nyt myyjän ja asiakkaan välistä henkilökohtaista kontaktia, joka tapahtuu joko kasvokkain tai puhelimitse.

Miksi henkilökohtaista kontaktia tarvitaan?

Henkilökohtainen kontakti kahden ihmisen välillä on jotain, mitä tapahtuu joka päivä. Vauvasta asti olemme tekemisissä muiden ihmisten kanssa, joten se on luontevaa ja useimmat meistä jopa kaipaavat sitä. Mikä tekee henkilökohtaisesta kontaktista ylivertaisen myyntityökalun?

  1. Ihminen osaa keskustella. Kone ei osaa luontevasti jutella ajankohtaisista asioista eikä esimerkiksi saa asiakasta rentoutumaan tilanteeseen sopivalla vitsillä. Vaikka vitsien kertominen ei ole myyntityön perimmäinen tarkoitus, on myyntikeskustelun alussa hyvä päästä asiakkaan kanssa samalle aaltopituudelle puhelemalla ensin niitä näitä ja tutustumalla hiukan toiseen osapuoleen.
  2. Ihminen osaa kysyä. Kone ei osaa esittää tarkentavia kysymyksiä, jotka perustuvat kaikkeen siihen informaatioon, mitä myyjällä samassa tilanteessa olisi. Osan informaatiosta myyjä on hankkinut etukäteen ja lisää selviää keskustelun aikana joko sanallisesti tai sanattomasti. Teknologia ei osaa myöskään tiedustella, miksi asiakas ei haluakaan ostaa. Se ei osaa tarjota asiantuntemusta vaikka kysymällä, mikä asiakasta vielä askarruttaa, eikä osaa sitä kautta jouduttaa ostopäätöksen tekemistä.
  3. Ihminen osaa perustella. Asiakas tarvitsee tietoa päätöksenteon tueksi. Esimerkiksi nettisivujen sisällöillä ja automatisoidulla viestinnällä voidaan asiakkaalle tätä tietoa tarjota, mutta usein informaatiota on tarjolla aivan liikaa. Henkilökohtaisessa myyntikeskustelussa myyjä osaa kuulemansa perusteella tiivistää asiakkaalle juuri oikeat faktat ja painottaa juuri niitä seikkoja, joilla on suurin merkitys asiakkaan tilanteessa. Netti kaataa kaiken tiedon asiakkaan niskaan ja työlästä löytää tarvitsemansa faktat.
  4. Ihminen osaa ratkaista. Jos asiakkaan kommentti tai kysymys myyntitilanteessa yllättää, ei hyvällä myyjällä mene sormi suuhun, vaan hän soveltaa, keksii ratkaisun tai selvittää uusia vaihtoehtoja. Osaako esimerkiksi chattibotti reagoida spontaanisti yllättävään kommenttiin vai pukkaako erroria kun valmiit vastausvaihtoehdot eivät kelpaa?

Toki uusillakin konsteilla on paikkansa, mutta niillä ei voi täysin korvata vanhaa. Perinteistä myyntineuvottelijaa, puhelinmyyjää, myyntiedustajaa ja kaupparatsua tarvitaan vielä! Ja ainakin toistaiseksi tässä digitalisoituneessa maailmassa ostopäätöksiä tekevät edelleenkin ihmiset. Me Novia Finlandilla olemme yli 30 vuoden kokemuksella henkilökohtaisen myyntityön konkareita. Vaikka meilläkin uudet vimpaimet on valjastettu auttamaan myyjiä myyntityössä ja asiakkaita ostopäätöksen teossa, niin kyllä se paras klousaus tulee edelleenkin myyjän suusta!

Ota yhteyttä Lue Novian Myy paremmin -vinkit