Asiakashankinnan yksi ainoa oikea tapa! Nyt se on löytynyt!

Asiakashankinnan yksi ainoa oikea tapa! Nyt se on löytynyt!

Inbound-markkinointi on yleistynyt viime aikoina kovaa vauhtia. Attract => Convert => Close => Delight – on hoteinta hottia asiakashankinnassa. Perinteisen puhelinpalveluliiketoiminnan edustajana joudun vilpittömästi toteamaan, että kyllähän se inbound perskules toimii ja vieläpä hemmetin hyvin.

Pikakertauksena erityisesti itselleni ja samalla niille mahdollisille muille myöhäisherännäisille, joille asia ei vielä olisi täysin avautunut niin kysehän on siis siitä, että aluksi

1. Tuotetaan nettiin jotakin hyödyllistä tietoa, vinkkejä, ideoita tai käyttökelpoista ajateltavaa, jolla saadaan kohdeyleisön huomio kiinnitettyä. Verkossa tiedon saa sitten kuka tahansa maksutta. Tämä on inboundin houkuttelu eli “Attract”-vaihe. Tyypillinen tapa on julkaista vaikka “Viisi tapaa hankkia lisää asiakkaita” -tyyppinen blogiteksti.
2. Maksuttoman makupalan saatuaan verkkovierailijalle tarjotaan mahdollisuutta saada ehkä lisää samantyyppistä tietoa, ehdotetaan keskustelua asian tiimoilta, oppaan lataamista tai sähköpostilistalle liittymistä niin, jotta tässä vaiheessa vielä tuntematon verkkovierailija kokee saavansa lisäarvoa ja suostuu antamaan tästä tiedosta vastalahjaksi sähköpostiosoitteensa. Tämä sähköpostiosoitteen antaminen on inboundin termeissä “Convert”-vaihe ja tuntemattomasta verkkovierailijasta tulee tunnistettu liidi.
3. Kun liidin sähköpostiosoite on saatu, tuotetaan tälle lupauksen mukaisesti lisää kiinnostavaa sisältöä niin, että jossain vaiheessa liidin kiinnostus konkretisoituu esim. tilauksena verkkokaupassa tai yhteydenotoksi myyntiin ja neuvottelut yhteistyön aloittamisesta alkavat. Liidistä tulee tällöin prospekti ja jos hyvin käy niin neuvottelut johtavat kauppaan eli inboundin vaiheeseen “Close” ja prospektista tulee asiakas.
4. Kaupan jälkeen asiakasta pyritään ilahduttamaan pienellä ylitoimituksella, muutoin positiivisella yllätyksellä tai ylipäätään niin laadukkaalla tuotteella tai palvelulla, että asiakas on tästä täpinöissään “Delight”  ja ylpein mielin kertoo ilosanomaa eteenpäin omassa vaikutuspiirissään. Asiakkaasta tulee suosittelija eli promoottori. Promoottorit toimivat sitten yrityksen markkinointikoneistona, joka houkuttelee nettisivuille  uusia verkkovierailijoita, joista konvertoidaan liidejä, joiden kanssa aloitetaan neuvottelut ja klousataan kauppoja, ilahdutetaan ja saadaan taas uusia kävijöitä verkkoon. Tämä on myynnin oravanpyörä tai ikiliikkuja, joka yksinkertaisesti vain toimii. Kuka ei vielä ole tähän ryhtynyt niin juuri nyt on hyvä aika aloittaa – siis juuri nyt! Eli HETI!

Onko inboundissa sittenkään kaikki viisaus?

Inbound-markkinoinnissa kysymys on siitä, millä keinoin suuresta joukosta mahdollisia asiakkaita saadaan houkuteltua itselle mahdollisimman paljon uusia asiakkaita. Varmaan kaikki tunnistavat perinteisen suppilokuvion, jossa suppilon suurempaan päähän kaadetaan liidejä, joista sitten jalostuu jokin pienempi määrä prospekteiksi ja lopulta edelleen pienempi määrä asiakkaiksi.

Entä jos mahdollisten tai kiinnostavien asiakkaiden joukko on hyvin suppea, vaikkapa vain 300 tai jopa vain 30 mahdollista asiakasta? Eräs asiakkaamme toimitti meille 40 potentiaalisen asiakkaan listan ja totesi, että “tässä on kaikki mahdolliset asiakkaat, joita pitäisi päästä tapaamaan”. En usko, että edellä kuvattu inbound olisi yksistään ollut toimiva ratkaisu tähän tilanteeseen. Entä jos yrityksen tarjoama palvelu on niin uusi, että asiakkaat eivät osaa sitä hakea vaikkapa googlesta? Mitä jos ongelma, jonka tuote ratkaisee on niin piilevä, että asiakas ei tiedä, että hänellä on ongelma, jonka tarjottu tuote ratkaisee? Tällaisissa tilanteissa voi olla, että laajamittainen suurelle yleisölle tuotettu sisältö ei olekaan mielekästä. Tai voiko olla niin, että yrityksen tarjoama palvelu kyllä sopii laajalle yleisölle, mutta toisaalta on nähtävissä selkeä rajallinen määrä niin potentiaalisia asiakkaita, että nämä olisi tavalla tai toisella saatava houkuteltua asiakkaiksi? Onko tällöin varaa jättää potentiaalisen asiakkaan kiinnostuminen omaa tuotetta kohtaan vain mahdollisen asiakkaan oma-aloitteellisuuden varaan?

Inbound-markkinoinnissa oma aktiivisuus keskittyy sisällöntuotantoon, mutta asiakkaan tulee olla aktiivinen sen löytämisessä vaikka Googlen kautta tai tarttua johonkin sosiaalisen median uutisvirrassa hänelle tarjoiltavaan “koukkuun”. Aina ei ole mielekästä odottaa asiakkaan omaehtoista aktiivisuutta vaan myynnin liekittämiseen tarvitaan palveluntarjoajan omaa liideille kohdistettua aktiivisuutta.

Outbound ja Account Based -markkinointi

Account Based -markkinoinnissa kyseessä on pohdinta siitä, kuinka jokin tunnistettu ja rajallinen määrä mahdollisia asiakkaita saadaan mahdollisimman tehokkaasti todellisiksi asiakkaiksi. Account Based -markkinoinnissa voidaan aluksi tunnistaa vaikkapa vain joitakin kymmeniä tai jopa yksittäisiä mahdollisia asiakkaita ja näitä lähdetään pitkäjännitteisesti työstämään kohti toteutuvaa asiakkuutta. Tällöin tärkeää on, että käytetään kaikkia mahdollisia keinoja asiakkaan huomion saamiseksi.

 

Myyntireaktori yhdistä inboundin, outboundin ja telemarkkinoinnin

Meillä Novialla on paketoitu yhteen nippuun puhelinmyynnin ja Account Based -markkinoinnin ideologiaa noudatteleva markkinointiautomaatioprosessi, jolla tuotetaan

• lisää myyntiä
• enemmän asiakkaita
• vähemmällä vaivalla
• kustannustehokkaammin

kuin erikseen tuotetussa inboundissa tai outbound-puhelinmyynnissä. Tässä prosessissa ei lähdetä viestimään ilosanomaa asiakkaamme tuotteista koko maailmalle avoimeen nettiin vaan

• määritellään mahdollisimman kiinnostava joukko liidejä
• kontaktoidaan nämä perinteisesti puhelimitse
• puhelussa kartoitetaan asiakkaan tilannetta ja tarpeita kyseessä olevan palvelun suhteen
• puhelun jälkeen liideille lähetetään tuotteista lisämateriaalia sähköpostitse tai tekstiviestein.

Kun liidi reagoi saamaansa viestiin toivotulla tavalla tästä tulee prospekti ja samalla istutetaan eväste tämä selaimeen ja seurataan jatkossa, kuinka tämä käyttäytyy päämiehemme tuotteisiin liittyen verkossa. Myyntireaktorissa lähetetään uutiskirjeillä säännöllisesti asiakkaita kiinostavaa sisältöä, joilla prospekteja niin ikään houkutellaan vierailemaan päämiehen verkkosivuilla. Tässä palveluprosessissa liidit tunnistetaan jo heti prosessin alkuvaiheessa, joten kun nämä myöhemmin ilmestyvät päämiehemme verkkosivuille, tiedämme tunnistamattomien ip-osoitteiden sijaan, kuka siellä nimenomaan pörrää ja päämiehen sivuille asennettu seurantakoodi kertoo meille milloin prospekti osoittaa sellaista aktiviteettia, että tämän uudelleenkontaktointi puhelimitse tulee ajankohtaiseksi. Yksinkertaista ja kaunista.

Lisäarvopalveluina samaan prosessiin voidaan liittää vaikkapa Googlen remarketing-kampanjointia, jolloin puhelinkontaktin perään lisätiedon saatuaan mahdollinen asiakas saa verkossa bannerimarkkinointia eri sivustoilla, mikä tukee puhelimessa kerrottua viestiä ja lisää todennäköisyyttä, että prospekti palaa päämiehen verkkosivuille, mikä puolestaan triggeroi markkinointiautomaation hälytyksen myyntitiimille ja prospekti saa meiltä uuden puhelinkontaktin. Olemme saaneet jopa 80 % klousaustuloksia tämän prosessin mukaisesti markkinointiautomaation kautta tulleille uudelleenkontaktoitaville prospekteille.

Kun tähän vielä lisätään se luonnollinen mahdollisuus, että liidi voi liittyä tähän Myyntireaktoriprosessiin inbound-markkinoinnin myötä täytettyään lisätietolomakkeen tai ladattuaan päämiehemme esitteen tai oppaan verkossa, niin ympyrä sulkeutuu ja on täydellinen.

Tämä on se meidän ainoa oikea totuus eli yhdistelmä perinteistä puhelinmyyntiä, jalostettuna digimarkkinoinnin outbound- ja inbound-osioilla Account Based markkinoinnin viitekehyksessä. Meillä on huomattavan pitkä kokemus myynnin ja markkinoinnin maailmasta ja tämä on koko osaamisemme täydellinen kiteytymä. Omasta mielestämme täysin mullistavan nerokas myynnin ja markkinoinnin eri menetelmiä yhdistävä palveluprosessi, josta olemme ylpeitä.

Lataa tästä linkistä Myyntireaktorin palveluprosessikuvaus ja hämmästy kuinka yksinkertainen voikin olla niin kaunista. Kannattaa kokkeilla,-)

Varaa tästä linkistä etätapaaminen kanssani niin voimme keskustella yhteistyömahdollisuuksista.

Liity uutiskirjelistallemme tästä linkistä niin saat aika ajoin lisää napakkaa ajattelua ja case-esimerkkejä palvelumme soveltamisesta käytäntöön.