Millä hit-ratella te teette tapaamisia? Tätä kysytään usein buukkausyhteistyötä koskevissa keskusteluissa. Se on hyvä kysymys, jolla halutaan selvittää, monelleko tavoitelluista asiakkaista saadaan sovittua tapaaminen. Samalla potentiaalinen asiakas haluaa varmistaa, että on aloittamassa neuvotteluja osaavan toimijan kanssa. Onko buukkauspalvelua tarjoavan yrityksen hit-rate kuitenkaan oikea mittari kyvykkyyden arvioimiseen? Joskus on ja joskus ei. Joka tapauksessa parempiakin mittareita on olemassa.
Buukkauspalvelun hit-rate on hyvä mittari palvelua ostavan yrityksen näkökulmasta ainakin silloin, kun tiedetään esimerkiksi, että koko maassa on 200-300 potentiaalista asiakasta. Niinpä jos tuotetta tai palvelua on tarkoitus myydä Suomen kunnille, voi buukkauspuheluiden hit-rate olla ratkaiseva tekijä kumppanin valinnassa. Jos potentiaalisia asiakkaita on laaja-alaisemmin, muut mittarit korostuvat.
Lähes aina hyvä mittari buukkausyhteistyön arvioimiseen on käyntien määrä ja niiden kasvu verrattuna aikaisempaan tilanteeseen. Myynnin takana on hyvin yksinkertaista matematiikkaa. Myynnin tulos saadaan kertomalla tehtyjen tapaamisten määrä keskimääräisellä kaupan koolla ja myynnin onnistumisprosentilla. Mitä enemmän hyvä myyjä viettää aikaa potentiaalisten asiakkaiden kanssa, sitä todennäköisempää myyjän onnistuminen on. Onnistunut myyjä on innostuneempi ja oravanpyörä on valmis ruokkimaan itseään. Jos buukkauspalvelua tarjoava yritys ei onnistu lisäämään tapaamisten määrää, niin yleensä ollaan heikolla tasolla.
Tapaamisten laatu on vähintään yhtä tärkeä mittari, kuin tapaamisten määrä. Tämä unohtuu helposti. Liian usein buukkausyhteistyön onnistumisen mittari on pelkästään tapaamisten määrä. Jos se on ainoa mittari, on helppo palata ajassa taaksepäin ja sopia tapaamisia aggressiivisesti. Buukkauspuheluiden hit-raten kasvattaminen on helpompaa kuin kuvitellaan, jos tingitään tavattavien asiakkaiden potentiaalista. Karmeimpia esimerkkejä tästä ovat soitot, jossa todetaan edustajan olevan asiakkaan naapuritalossa torstaina yhdeksältä, ja että sen jälkeen hän voisi käydä toisessakin paikassa morjestamassa. Lopputuloksena on asiakas, joka ihmettelee aulassa istuvaa edustajaa. Hedelmällinen pohja keskustelujen avaamiselle. Tai siten ei.
Tapaamisten laadun mittaamiseen paras mittari on tarkastella myynnin osumaprosenttia, eli kuinka moni tavattu asiakas päätyy prosentuaalisesti kaupaksi. Toinen hyvä mittari laadulle on myös myyjän kokemus. Jokaisen tapaamisen jälkeen myyjällä tulee olla kokemus siitä, että tapaaminen kannatti.
Tärkeimmän mittarin pitää kuitenkin aina olla myynnin kasvu. Kovallakaan hit-ratella ei laskuja makseta, jos kauppaa ei tehdä tarpeeksi. Muut mittarit auttavat pilkkomaan tämän tärkeimmän tavoitteen osa-tavoitteiksi, joita voidaan tarkastella ja johtaa. 10 % enemmän tapaamisia, 10 % suuremmalla keskikaupalla ja 10 % paremmalla klousausprosentilla tehdään 33 % enemmän kauppaa.
Jos haluat täyttää myyjiesi kalenterit/omat kalenterisi laadukkailla tapaamisilla, niin ota yhteyttä!