Syksyn saapuessa yrityksissä mietitään paljon asiakashankintaa. Kesän jäljiltä tuotantojono voi näyttää lyhyeltä ja joudutaan pähkäilemään perustavanlaista kysymystä mistä töitä loppuvuodeksi. Ongelmaan on tarjottu monenlaisia ratkaisuehdotuksia myöskin sosiaalisen median kanavissa. Yksi hehkuttaa inbound-markkinointia, ilmoittaa jopa, että kylmäsoittaminen on kuollut. Toinen taas toteaa, että olet laiska, jos et soita. Kolmas taas ehdottaa jotain tältä väliltä.
Olen seurannut keskustelua suurella mielenkiinnolla, erityisesti juurikin buukkauspalvelun näkökulmasta. Luin elokuussa artikkelin, jossa neuvottiin buukkaamaan hyvin suoraviivaisesti; tärkeintähän on päästä sinne, missä kaupat tehdään, eli asiakkaille. Säikähdin tuota tekstiä ensin. Oma kokemukseni on, että jos tapaaminen varataan nimenomaan siksi, että päästään esittelemään tuotteita tai palveluita, niin tuloksena on monta tuote-esittelyä ja vähän kauppoja. Kun asiakkaan tarve on tunnistettu jo puhelimessa, päästään tapaamisella esittelyn sijasta asian ytimeen, ratkaisemaan tarvetta.
Asiaa ei kuitenkaan pidä käsittää väärin, olen ehdottomasti samaa mieltä siitä, että mitä enemmän myyjä viettää aikaa asiakkaissa, sitä paremmat tuloksetkin ovat, ja yleensä myyjän fiiliskin. Myyminen on siinä mielessä yksinkertaista matematiikkaa: mitä enemmän tapaamisia, sitä enemmän kauppaa. Oleellista mielestäni on, että turha juoksentelu pitkin maita ja mantuja minimoidaan ja keskitytään niihin asiakkaisiin, missä ostopotentiaali on suurinta: mitä enemmän oikea-aikaisia tapaamisia ostohalukkaiden asiakkaiden kanssa, sitä enemmän kauppaa. Järkevää sekin.
Buukkauspuheluiden luonne vaihtelee kuitenkin huomattavasti. Jos tuote on tarkkaan rajattu esimerkiksi tietynlaiselle kohderyhmälle ja tämä ryhmä on helppo tunnistaa jo ennen puhelinkontaktia, niin puhelun tärkeimmäksi funktioksi jää myydä ajatus tapaamisen järkevyydestä. Mikäli taas tuote on tarkkaan rajattu tietynlaiselle kohderyhmälle, mutta tätä tietoa ei kyetä selvittämään ennen puhelua, niin tärkeintä onkin tunnistaa potentiaaliset asiakkaat ja panostaa näihin.
Buukkaustyön tavoite ratkaisee buukkauspuhelun luonteen
Onko tavoitteena sopia tapaamisia mahdollisimman paljon vai mahdollisimman potentiaalisille asiakkaille? Buukkauspuhelua rakentaessa ja puhelun luonnetta miettiessä, tulisi kiinnittää huomiota muun muassa seuraaviin seikkoihin:
- Toimiala ja sen luonne, asiantuntijapalveluiden buukkaaminen vaatii hyvin erilaisen tyylin kuin esimerkiksi toimistotarvikemyyjän buukkaaminen
- Segmentti. Mitä tarkemmin kohderyhmä on rajattu ja kohderyhmän potentiaali tunnistettu jo etukäteen, sitä vähemmän potentiaalia tarvitsee kartoittaa puhelun aikana.
- Tarjoaman riippuminen olosuhteista. Vaatiiko tuotteen myyminen tietynlaisen tilanteen tai olosuhteen asiakasorganisaatiossa?
- Tarjottavan tuotteen tai palvelun monimutkaisuus. Vaatiiko tuotteen käyttö jotain tiettyjä ominaisuuksia tai suurta panostusta asiakasyritykseltä?
- Tuotteistuksen aste. Onko palvelu tai tuote vakiomuotoista hyllytavaraa vai räätälöidäänkö se jokaiselle asiakkaalle erikseen?
- Kilpailun määrä. Paljonko kohderyhmään soitetaan kilpailevista yrityksistä samalla asialla?
- Asiakassuhteen luonne. Haetaanko pitkäaikaisia asiakaskumppanuuksia vai nopeaa kertakauppaa?
- Yrityksen tunnettuus. Kuinka paljon kohderyhmä tietää yrityksestä ja sen tuotteista tai palveluista jo valmiiksi?
- Tuotteen tai palvelun hinta. Puhutaanko muutamien satasten kaupasta vai satojen tuhansien kaupasta?
Buukkauspalvelumme rakennetaan tavoitteidenne mukaiseksi ja tuotamme vain ja ainoastaan hyviä tapaamisia. Ota yhteyttä niin asetetaan tavoitteet ja mietitään, miten ne tulevat parhaiten täytetyiksi!