Nykyään ei riitä, että osaa klousata, myyjän täytyy osata myös kuunnella asiakasta.
Luin Twitteristä jokin aika taaksepäin erään kouluttajan jakaman artikkelin, jossa oli edellä mainittu otsikko. Pysähdyin miettimään, että näitä otsikoita ja artikkeleita on luvattoman paljon! On totta, että myynti on muuttunut valtavasti viimeisten vuosien aikana, eikä hidastumista tuohon muutokseen ole näkyvissä. Mutta mikä myynnissä on oikeasti muuttunut?
Jos joku kollegoistani on selvinnyt tänne asti vain klousaamalla, kuuntelematta asiakasta, niin onnitteluni. Suurin osa myyjistä ei paini sen haasteen kanssa, ettei osaisi tehdä tarvekartoitusta tai perustella tuotteen hyötyjä asiakkaalle. Suomalainen stereotypia myyjästä on eittämättä jäänyt kauas menneisyyteen ja keskimäärin suomalainen myyjä on taitava työssään.
Muutos on mahdollisuus
Henkilökohtainen myyntityö ei ole muuttunut vanhoilta lainalaisuuksiltaan. Erilaiset työkalut mahdollistavat nykyään laadukkaampia tapaamisia paremmin valmistautuneiden asiakkaiden kanssa. Nämä työkalut mahdollistavat asiakkaan tuntemisen, ennen kuin olet kuullutkaan hänen ääntään. Nyt eletään myynnin kulta-aikaa nimenomaan ennen tapaamista tapahtuvissa asioissa. Kun menit tapaamiseen viisi vuotta sitten, kuinka paljon sinulla oli tietoa asiakkaasta? Kun soitit ensimmäisen kylmäpuhelun asiakkaalle, mitä tietoja sinulla oli, joita pystyit puhelussa hyödyntämään? Kumpaankin kysymykseen vastaus on todennäköisesti: ei juuri mitään. Tänään vastauksen pitää olla toisenlainen.
Myyjä tarvitsee osaavan kumppanin
Me tarjoamme asiakkaillemme laadukkaita tapaamisia. Myyjä voi nyt mennä palaveriin valmistautuneena ja itsevarmana, koska hän tietää mitä asiakas häneltä odottaa. Myyjän kanssa on mietitty yhteistyössä kysymyksiä, joihin asiakkaalta halutaan saada vastaus ennen tapaamista. Osa kysymyksistä kysytään kylmäkontaktoinnin aikana. Näin voidaan varmistua siitä, että asiakkaalla on aito tarve ja että ajankohta tapaamiselle on oikea. Osa kysymyksistä voidaan jättää tapaamisen sopimisen ja tapaamisen väliselle ajalle. Tällöin dialogia käydään digitaalisesti. Tämä mahdollistaa myös asiakkaan persoonan profiloinnin, jolloin myyjän valmistautuminen tapaamiseen on aivan erilaisella tasolla aikaisempaan nähden.
Asiakkaat odottavat myyjältä nykyään enemmän. Tietoa on saatavilla rajattomasti. Oleellista on se, kuka pystyy palvelemaan asiakkaitaan parhaiten ja ratkaisemaan heidän ongelmansa tehokkaimmin – ehkä jo ennen kuin ongelmaa on edes huomattu. Mikäli haluat saada enemmän laadukkaita tapaamisia ja asiakkaita, ota yhteyttä!