Tämän päivän huippumyyjä palvelee ihanneasiakkaita

Perinteinen huippumyyjä on teknisesti taitava

Hyvien myyjien ominaisuuksia on aikojen saatossa listattu moneen kertaan. Moni on sitä mieltä, että myyntitekniset taidot ja perusteellinen tuotetuntemus ovat ehdottomia edellytyksiä huippumyyntituloksille.

Hyvät myyntineuvottelijat osaavat varmasti perustella asiakkaille, mikä heidän edustamansa yrityksen tuotteissa, palveluissa tai ratkaisuissa on parempaa, kuin kilpailijoiden vaihtoehdoissa. Tuotteen yksityiskohdat ovat hallussa ja myyntiargumentit tipahtelevat oikeaan aikaan ja paikkaan kuin apteekin hyllyltä. Hyvällä tuotetuntemuksella päästään kaupanteossa pitkälle.

Kun buukataan tapaamisia uusien asiakaskandidaattien kanssa, pyritään nopeasti herättämään asiakkaan mielenkiinto ja luomaan tarve kyseiselle tuotteelle tai palvelulle. Saadaan jalka oven väliin ja päästään tapaamaan potentiaalista asiakasta. Tapaamisessa myyntimies esittelee oman yrityksensä valikoiman ja perustelee sen paremmuuden asiakkaalle. Kun myyntitekniikat on hyvin sisäistetty, taitava myyjä kääntää tapaamiset kaupoiksi hyvällä prosentilla.

Tänä päivänä huippumyyjältä vaaditaan uudenlaista ajattelua

On aivan totta, että näillä perinteisillä eväillä on mahdollista päästä huippumyynteihin, mutta mitä jos asiaa katsottaisiinkin eri näkökulmasta: Millainen on hyvä asiakas – huippuasiakas? Miten määritellään juuri teidän yrityksen ihanneasiakas? Perinteisen huippumyyjän tehtävänä on saada mahdollisimman moni asiakaskandidaatti kiinnostumaan edustamansa yrityksen tuotteesta tai palvelusta. Näkökulman kääntäminen toisinpäin tarkoittaa käytännössä sitä, että pyritäänkin löytämään sellaisia asiakkaita, jotka ovat yrityksen näkökulmasta kiinnostavia ja kohdennetaan energia niihin.

Tuotetuntemus tulisi kääntää niin päin, että mietitään minkälaiselle asiakkaalle tuote tuottaa eniten lisäarvoa. Kun oma tuote tai palvelu tunnetaan läpikotaisin, pitäisi olla kohtalaisen helppoa tunnistaa, millaiselle asiakkaalle tai millaiseen tilanteeseen se parhaiten istuu. Myyntitekniset taidot eivät näyttele enää niin suurta roolia, vaan prosessin kivijalkana on potentiaalisten asiakkaiden seulominen ja ostosignaalien sekä oikean myyntiajankohdan tunnistaminen.

Kaikki asiakkaat eivät välttämättä ole kiinnostavia

Onko oikein ajatella, että kaikki asiakkaat eivät ole meille sopivia tai eivät kiinnosta meitä? Miksi ei vain pyrittäisi houkuttelemaan mahdollisimman suurta asiakasmassaa ja tarjoamaan heille sitä, mitä he haluavat? Uskalletaanko sanoa, että meidän tuote ei ole jollekin asiakkaalle sopiva vai yritetäänkö se väkisin saada sopimaan jokaiselle kiinnostuneelle? Useimmilla aloilla on määriteltävissä jonkinlaisia rajoituksia tai toiveita, joilla potentiaalisten asiakkaiden massaa voidaan rajata.

On siis oikein ja erittäin suotavaakin pohtia, minkälainen on oman yrityksen ihanneasiakas. Palvelemalla ihanneasiakkaita ja hyödyntämällä uudenlaista huippumyyjän ajattelumallia, myynti on tehokasta ja ostaminenkin on helpompaa.

Tämän päivän huippumyyjä:

  • tuntee hyvin oman yrityksensä tarjoaman ja osaa siksi määritellä, millainen olisi ihanneasiakas
  • osaa etsiä ja löytää nämä ihanneasiakkaat
  • tunnistaa ostosignaalit ja klousaa kaupan vain silloin, kun asiakas on valmis ostamaan
  • jos asiakas ei ole valmis ostamaan, huippumyyjä uskaltaa perääntyä ja luottaa siihen, että asiakas lämpenee myöhemmin