On mukavaa soittaa, kun asiakkaan kiinnostusta on selvitetty etukäteen ja ajoitus osuu kuin taianomaisesti nappiin. Olen soittanut viimeisen viikon aikana keväällä tekemämme asiakastarvekartoituksen pohjalta hankittuja prospekteja ja huomannut arjessa, kuinka mahtavaa soittaminen on, kun tuntee asiakkaan tarpeet jo etukäteen.
Mistä siis on kyse?
Selvitimme keväällä noin sadan yrityksen uusasiakashankintaa. Kartoituksen jälkeen tapasimme joidenkin yritysten kanssa välittömästi. Osassa tunnistimme potentiaalia, mutta näiden yritysten fokus oli tuolloin jossain muualla, esimerkiksi tuotekehityksessä tai nykyasiakkaiden arvon kasvattamisessa. Selvitimme heiltä kuitenkin jo tuossa vaiheessa tulevaisuuden näkymiä ja sitä, milloin heihin kannattaa olla uudelleen yhteydessä. Joistain asiakkaista tunnistimme, että potentiaalia ei ole nähtävissä lähiaikoina.
Mikä oli jutun juuri? Tunnistamalla asiakkaiden tarpeita, tulevaisuuden näkymiä ja tavoitteita saimme selville otollisen ajan keskustella kaupasta. Se on asiakaskokemuksen parantamista. Tarvekartoitukset osoittavat asiakkaille myös välittämistä. Kartoituspuhelun tarkoitus ei ole myydä tai tyrkyttää tuotetta tai palvelua, vaan saada asiakkaasta sellaista tietoa, joka mahdollistaa oikea-aikaisen ja oikeanlaisen kontaktoinnin.
Tarvekartoitukset ovat myös myyjiä varten. Esimiehen tärkein tehtävä on luoda olosuhteet onnistumiselle. Kun myyntiponnistelut kohdistetaan asiakkaisiin, joiden potentiaali on jo varmistettu ja kontaktointi on oikea-aikaista, myyjän työ on helppoa ja mukavaa.
Ennen asiakastarvekartoituksen tekemistä on hyvä miettiä, mikä on oikea kohderyhmä kartoitukselle. Ryhmä kannattaa rajata selkeästi omaksi segmentiksi. Tällöin kysymysten laatiminen helpottuu ja vastaukset ovat vertailukelpoisia keskenään.
Tärkeää on myös muistaa raportoida huolellisesti asiakkaan kanssa käyty keskustelu. Jos raportointia ei tehdä riittävällä tarkkuudella, ei koko tarvekartoituksella ole mitään väliä. Raportoinnissa korostuu myös kartoittajan oma pelisilmä. Hyvä kartoittaja onnistuu ajoittamaan varsinaisen myyntikontaktin juuri oikeaan hetkeen.
Mikäli haluat parantaa osumaprosenttia ja tarjota asiakkaille oikeita ratkaisuja oikeaan aikaan, ota yhteyttä, niin mietitään paras ratkaisu teille!
Tuloksellista myyntisyksyä!
Ota yhteyttä Lue kartoitusreferenssi
Olen toiminut Novian toimitusjohtajana 31.8.1995 alkaen. Johtamismallina minulla on henkilökunnan motivointi positiivisuuden kautta luomalla innostavia visioita, strategioita, tavoitteita ja kannustimia. Olen mielestäni palveluammatissa ja perustehtäväni on luoda olosuhteita, joissa onnistumista voi ilmetä. Organisaation osaamisen, prosessien ja toiminnan laadun kehittäminen on ollut minulle aina keskeisen tärkeää. Välillä liiankin pikkutarkkaan nipottamiseen saakka, mutta koitan oppia hyväksymään myös epätäydellisyyttä.
Toimitusjohtajakaudellani Novia on menestynyt mm. Suomen Parhaat Työpaikat listalla TOP 10 yrityksen joukossa viidesti (2009-2013), voittanut Contact Center toimialan maailmanmestaruuden (2011) ja valittu Pohjois-Pohjanmaan Yrittäjien Vuoden Yrittäjäksi (2012).
Vapaa-ajalla harrastan karatea, lenkkeilyä, kuntosalia, käyn laulutunneilla ja soittelen hieman kitaraa ja pianoa.
Lisää infoa minusta vaikkapa LinkedInistä