fbpx

Asiakastarvekartoitus tehostaa myyntiä

Kylmäkontaktoinnin todellisuus

Myyjän työ ei aina ole helppoa, sen tietävät kaikki, jotka sitä työkseen tekevät. Suuri osa potentiaalisista asiakkaista ei ole kiinnostunut tuotteesta tai palvelusta silloin, kun myyjä sitä sattuu tarjoamaan. Kaikki myyjät, jotka aktiivisesti kontaktoivat potentiaalisia asiakkaita, törmäävät tällaisiin tilanteisiin päivittäin:

  1. Ei, en tarvitse teidän tuotteita. Kaikki on täydellisen hyvin nykyisen kumppanin kanssa.
  2. Ei, en käytä tämän tyyppisiä palveluita lainkaan.
  3. Ei, en halua kuulla teidän ratkaisuista, sillä olen juuri hankkinut ja ottanut käyttöön vastaavan ratkaisun teidän kilpailijalta.
  4. Ei, nyt on kiire. Ei kiinnosta.

Kun myyjä ahkerasti paukuttaa läpi näitä selkeitä ei-vastauksia, osuu sattumalta välillä sellaiseen hetkeen, että vastapuolella on tarve olemassa ja ostohousut jalassa. Saadaan myyntiprosessi käyntiin. Onko se sitten sattuma, joka sanelee myyntitulokset?

Asiakkaan ostoprosessi

Asiakkaan ostoprosessi etenee tiivistettynä näin: Tiedosta tarve, hanki tietoa ja vertaile vaihtoehtoja, osta. Riippuen hankittavasta tuotteesta tai palvelusta, prosessi voi olla ohi alle päivässä tai siihen voi mennä vaikka vuosi.

Asiakkaan ostoprosessi

Jos myyjä kontaktoi asiakkaan ennen ostoprosessin alkamista, on myyjän onnistuttava auttamaan asiakasta tarpeen tiedostamisessa. Tarve voi olla olemassa, mutta asiakas oivaltaa tilanteen vasta, kun taitava myyjä osaa kysyä oikeat asiat ja kertoa oikeat hyödyt. Aina tarvetta ei ole olemassa ja silloin myyjän on lyötävä hanskat tiskiin eikä tuloksia synny.

Mikäli myyjä kontaktoi asiakkaan sen jälkeen, kun ostaminen (kilpailijalta) on juuri tapahtunut, myyjälle on helppo sanoa EI. Toki taitava myyjä osaa päästä ensimmäisen ja toisenkin EIn ohi. Voi olla, että myynnin paikka aukeaa sittenkin, jos myyjä osaa perustella oman ratkaisunsa erityisen hyvin. Tai myyjä saa jalan oven väliin, jää asiakkaan mieleen ja kauppaa käydään joskus myöhemmin.

MUTTA, mikäli myyjä on liikkeellä oikeaan aikaan, eli silloin kun tarve on tiedostettu tai silloin, kun asiakas kaipaa tietoja eri vaihtoehdoista, ovat kaupankäynnin mahdollisuudet valtavan paljon paremmat. Silloin kauppoihin yleensä päästään pienellä vaivalla ja nopealla aikataululla. Tällaiset kaupat ovat usein varsin toivottu lisä sekä yrityksen tulokseen että myyjän palkkapussiin.

Tieto lisää onnistumisen mahdollisuuksia

Jotta myyjä osuisi useammin tähän oikeaan hetkeen, tarvitaan avuksi tietoa asiakkaan tilanteesta, tarpeesta, ostohalukkuudesta ja sen ajankohdasta. Myyjän kannattaa tätä tietoa itse kerätä ja kirjata muistiin aina ollessaan vuorovaikutuksessa potentiaalisten asiakkaiden tai nykyasiakkaiden kanssa. Tieto ei tässä tapauksessa lisää tuskaa, vaan pienentää sattuman vaikutusta. Kun myyjällä on tietoa, voi kontaktoinnin hoitaa juuri oikeaan aikaan. Asiakas ei pidä myyjän soittoa tungettelevana, sattumanvaraisena kylmäsoittona, vaan hän kokee tulleensa hyvin palvelluksi.

Myynnin onnistumista voi buustata myös ulkoistamalla asiakastarvekartoitukset. Kun ulkoinen kumppani kontaktoi asiakaskuntaa ja luokittelee asiakkaat ostohalukkuuden mukaan, myyntihenkilökunnan ajankäyttö tehostuu. Asiakastarvekartoitus on systemaattista tiedon keräämistä, joka mahdollistaa myyntiresurssien kohdentamisen oikea-aikaisesti kaikista potentiaalisimpiin asiakkaisiin. Sattuma ei enää sanele onnistumista ja yhtäkkiä myyntityö onkin helpompaa ja nopeampaa!

Mikäli haluat poistaa sattuman teidän myyntiprosessista, ota yhteyttä meihin. Käynnistetään kartoituskampanja tukemaan myyntinne kasvua. Lataa esite asiakastarvekartoituksesta ja lue esimerkkicase.

Ota yhteyttä Lue aiheesta lisää