Kannattaako kontaktointi jättää yhden kanavan varaan?

Samalla tavalla, kuin monessa muussakin keskustelussa, myynnistä puhuttaessa päädytään usein jokseenkin polarisoituneeseen keskusteluun. Puolet on valittava. Olet joko social sellingin, inboundin tai kylmäsoittamisen joukoissa. Kontaktoinnissa suosit joko määrää tai laatua. Oikeita tapoja tehdä myyntiä pitäisi olla nykyään melkein yhtä paljon kuin myyjiä. Miksi tekeminen pitää rajoittaa jonkun lokeron sisään, eikä hyödyntää tapoja systemaattisesti siten, että ne tukevat asiakkaiden kanssa keskustelua parhaalla mahdollisella tavalla?

Myyjä 2.0

Suosittelen jokaista myynnistä kiinnostunutta tai myynnin parissa työskentelevää tutustumaan Sani Leinon Social Selling Mastery – podcast sarjaan. Lähdin itse kuuntelemaan sarjaa pienellä varauksella, koska arvelin sosiaalisen myynnin olevan tietynlainen trendi, joka oikeuttaa myyjälle asiakkaiden passiivisen odottamisen. Untuvikolta otetaan luulot pois jo sarjan ensimmäisissä jaksoissa, joissa Leino tykittää tiukkaa faktaa siitä, että sosiaalinen myynti on oikeastaan niin aktiivista, kun myynti voi olla! Puhelin ei jää työkalupakista pois, vaan rinnalle tulee muita työkaluja, joissa kontakteja otetaan puhelimen lisäksi. Aktiviteettejä seurataan ja tavoitteet asetetaan ennen kaikkea tekemiselle. Työkalut eivät ratkaise peliä, vaan myyjä, joka onnistuu puhuttelemaan asiakasta oikeaan aikaan, oikeassa kanavassa ja oikealla tavalla.

Minulle on tullut syksyn mittaan tunne, että kovimmat myyjät hyödyntävät parhaita puolia kaikista toimintatavoista ja sovittavat ne tukemaan omaa tekemistään luontevimmin. Hyvä myyjä hyödyntää eri kanavia saadakseen kontaktin asiakkaisiinsa. Hän voi soittaa kylmiä puheluita, käydä tapahtumissa, olla aktiivinen sosiaalisessa mediassa ja käyttää joko talon sisäistä- tai ulkopuolista apua. Hyvä myyjä ei katso asiaa mustien tai valkoisten lasien läpi vaan hakee tilannekohtaisesti parasta tapaa lähestyä ja tutustua potentiaalisiin asiakkaisiin. Joitain asiakasryhmiä on edelleen vaikea tavoittaa sosiaalisessa mediassa, toisia taas on miltei mahdoton saada puhelimeen ja kolmansien sähköpostit ovat niin tukossa, että siellä yksittäisen myyjän ääni jää täysin muun viestimassan alle.

Oleellista ei ole miten pääset asiakkaittesi pöytiin, oleellista on, että pääset. Monelle myyjälle prospektointi ja kylmäkontaktointi on maailman vaikeimpia asioita, mutta kun tuo myyjä päästetään asiakkaan kanssa samaan tilaan niin tulosta alkaa syntyä ja asiakkaat ovat tyytyväisiä. Miksi et siis helpottaisi myyjiesi elämää ja antaisi heidän keskittyä siihen, mistä he eniten nauttivat ja minkä parhaiten osaavat? Tulos kyllä seuraa tekemistä.

”Myyjä on eläin, joka selviää tilanteesta kuin tilanteesta, mutta joka ei halua hankkia itseään tilanteisiin”. Jos haluat hankkia myyjäsi noihin tilanteisiin, ota yhteyttä!