Kun yritys ostaa asiakastapaamisten hankinnan palveluna, eli buukkauspalvelun, mistä kannattaa maksaa? Buukkauspalvelun hinta voidaan määritellä ainakin kolmella eri tavalla:
- Ensimmäinen, ja varmasti yleisin tapa, on sitoa palkkio tapaamisten määrään. Tämä malli on yleisesti käytössä siitä syystä, että asiakkaan näkökulmasta vaikuttaa hyvältä maksaa vain saavutetuista tuloksista. Mallissa ongelma on usein ylipainebuukkaus. Tapaamisia sopivan yrityksen näkökulmasta on selvää, että mitä enemmän tapaamisia saadaan sovittua, sen parempi tulos ja sitä suuremmat voitot. Laatu kärsii, mutta määrällisesti tapaamisia on paljon. Mallina tämä sopii erityisen hyvin yrityksille ja tuotteille, joissa myyntikäynnille menevän henkilön ammattitaito on rautaa ja sillä hetkellä on tärkeintä saada myyjäyrityksen jalka oven väliin.
- Toinen yleinen vaihtoehto on tuntilaskutus. Siinä asiakastapaamisia sopiva yritys saa tuntikorvausta tekemästään työstä. Tämän palkkiomallin tarkoitus on tarjota asiakasyrityksille mahdollisimman korkeaa laatua. Mallin ongelmana on se, että se ei kannusta palkkaorientoitunutta buukkaria tekemään parastaan: ansainta on sama riippumatta siitä, kuinka monta tapaamista saa sovittua. Motivaatiotekijänä voi tietenkin toimia asiakkaan tyytyväisyys hyvin tehdystä työstä ja sitä kautta yhteistyön jatkuminen, mutta väistämättä malli johtaa matalampaan suoritustasoon kuin mitä voitaisiin saavuttaa hyvin mietityllä palkkioinnilla.
- Me olemme tulleet siihen tulokseen, että paras tapa motivoida meitä ja asiakkaitamme, on tehdä buukkikohtaista laskutusta yhdistettynä laatulupaukseen. Tämä tarkoittaa sitä, että asiakkaamme maksavat meidän sopimista tapaamisista, joihin annamme 100 % laatulupauksen. Laatulupaus ei tarkoita sitä, että jokainen käynti olisi automaattinen kauppa. Se tarkoittaa sitä, että jokaisen käynnin jälkeen myyjä voi olla hyvillä mielin: kyseisen asiakkaan luona kannatti käydä. Kun tapaaminen on buukattu yhteisesti etukäteen sovittujen kriteerien mukaan, tapaaminen ei ole turha. Myyntiprosessi saadaan käyntiin kaikissa tapaamisissa. Joidenkin kanssa kauppa tehdään jo ensimmäisellä tapaamisella ja joitakin tapauksia pitää lämmittää hieman kauemmin. Tämä malli motivoi myös yksittäistä buukkaria hoitamaan työnsä mahdollisimman hyvin, niin määrällisesti kuin laadullisesti.
Sitä saa mitä tilaa. Haluatko sinä tilata yrityksellenne laadukkaita asiakastapaamisia, joissa maksat tuloksista? Ota yhteyttä!
Ota yhteyttä Lue referenssitarina
Artikkelia on päivitetty 4.3.2019