Kylmäpuhelu auttaa asiakasta

Näköjään on taas se aika vuodesta, kun keskustelu kylmäsoittamisesta käy kiivaimmillaan. Liittyyköhän se jotenkin ulkoilmaan, vai noudatteleeko tämä keskustelusykli muuten vain voimakkaasti maapallon liikkeitä? Jälleen LinkedIN fiidi on täyttynyt erilaisista aforismeista ja totuuksista, joita konsultit kilpaa jakavat. Eräs kolleega on todennut aiheesta hauskasti: Se, että sinä et osaa tehdä kylmäsoittamista ei tarkoita, että se olisi lajina huono.

Tässä keskustelussa myös näyttää olevan tyypillistä, että puurot ja vellit menevät keskenään sekaisin ja keskustelua leimaa päätön mustavalkoistaminen. Osa tarkoittaa kylmäsoittamisella suoraa myyntipuhelua ja tässäkin on vielä isoja vaihteluita, jotkut puhuvat tuhansien ja kymmenien tuhansien eurojen tuotteista ja jotkut pienemmistä, satojen eurojen tuotteista. Toiset taas tarkoittavat kylmäsoittamisella buukkauspuhelua ja kolmannet jo jotain aivan muuta. Miten näiden niin erilaisten puhelutyyppien pohjalta voidaan edes käydä järkevää ja relevanttia keskustelua? Esimerkiksi 200€ B2B-tuotteen myyminen puhelimitse voi nykypäivänä olla todella paljon tehokkaampaa, kuin inbound-koneiston rakentaminen tähän tarkoitukseen. Riippuu tilanteesta, sanoi lintu kun kalan popsi.

Kylmäkontaktointi on muuttunut, ei kuollut

On totta, että asiakkaiden ostokäyttäytyminen on muuttunut viimevuosina ennätysvauhtia ja lähtökohtaisesti sen pitää vaikuttaa myös myynnin toimintaan. Jos mietitään, miten tämä voi näkyä ensimmäisessä puhelinkontaktissa asiakkaaseen, niin tavoitteena voikin olla, ainakin joissain tapauksissa, jotain ihan muuta kuin myyminen. B2B-kaupanteko perustuu vahvasti suhteisiin ja toisen osapuolen motivaatioiden ja tarpeiden tuntemiseen. Jos tuotteen tai palvelun hankinta on asiakasyritykselle merkittävä päätös, voitaisiin myöntää nämä tosiseikat ja lähteä tutustumaan asiakkaaseen ensimmäisellä puhelulla. Esimerkiksi asiakastarvekartoituspuhelu, jossa käydään läpi nykytilaa ja esitellään karkeasti yrityksen tarjoamaa, voi olla hyvä työkalu tähän tarkoitukseen. Silloin tavoitteena ei ole myydä tai sopia tapaamista, mutta mikäli asiakkaan tarve tunnistetaan ajankohtaiseksi, on sekin mahdollista.

Asiakastarvekartoituksen tulee kuitenkin olla muutakin kuin yksittäin suoritettu projekti. Sen kuuluu olla osa myyntiprosessia. Kartoitusten tulosten pohjalta voidaan asiakkaisiin esimerkiksi kohdistaa hyvin tarkkaan kohdennettua markkinointia. Asiakkaalle voidaan tällöin opettaa hänelle kiinnostavalla tavalla tuotteen hyötyjä ja kun aika on oikea, sopia tapaaminen tarkempaa yhteistyön pohdintaa varten. Vähintä mitä tulosten pohjalta tulee tehdä, on pitää yhteyttä niihin asiakkaisiin, jotka ovat kertoneet aiheen olevan mielenkiintoinen.

Kylmäsoittaminen on edelleen tehokas tapa kontaktoida myös niitä asiakkaita, jotka eivät ole aktiivisia digissä. Ja onhan niitäkin, jotka eivät reagoi digimarkkinointiin vaikka sitä saisivatkin. Kylmäsoittaminen onkin tehokkaimmillaan osa myynti- ja markkinointikoneistoa, jossa on erilaisia kanavia.

Jos kylmäsoittaminen ajatellaan ensimmäiseksi ihmisten väliseksi kontaktiksi osto-/myyntiprosessin aikana, sen olemassolo on entistä perustellumpaa. Harva yritys saa myyntitavoitteet täyteen pelkästään liidien yhteydenottoihin ja tarjouspyyntöihin vastaamalla. Ainakin suurin myyntipotentiaali saadaan irti kontaktoimalla asiakkaat, jotka ovat osoittaneet riittävää kiinnostusta kohdennettuun inbound-markkinointiin. Esimerkiksi hinnaston- tai oppaan lataamisen pitäisi aina hälyyttää myyjää kontaktoimaan potentiaalista asiakasta, mutta myös riittävä määrä heikompia signaaleja voi olla riittävä triggeri. Eikä näidenkään puheluiden tavoite ole tyrkyttää, vaan avata suhde ja varmistaa, että potentiaalinen asiakas on saanut tarvitsemansa tiedon. ”Miten voin olla avuksi?” on vuonna 2017 myyjän tärkein lause.

Lukemalla tämän blogin olet antanut minulle heikon signaalin kiinnostuksesta. Lataa vielä opas B2B-buukkauspalvelun hankintaan ja soitellaan tai ota yhteyttä, katsotaan miten voin olla avuksi. 😉

Lataa opas tästä