Myyminen on puoliksi tiedettä, puoliksi taidetta – osa 2 Huippumyyjän asenteet

Myyminen on puoliksi tiedettä, puoliksi taidetta – blogisarja käsittelee myynnin kahta ulottuvuutta. Toinen ulottuvuuksista on helposti kuvattava ja opetettava maailma, johon perinteisissä myyntikoulutuksissa on keskitytty. Toinen ulottuvuus taas on vaikeasti selitettävä, kokemuksen ja reflektoinnin kautta kehittyvää ammattitaitoa. Molemmat ulottuvuudet ovat yhtä tärkeitä. Blogisarjan toisessa osassa uppoudutaan henkimaailman asioihin ja pohditaan huippumyyjän ajatusmaailmaa.

Siinä missä markkinointi vaikuttaa suuriin massoihin, myynti on henkilökohtaisempaa ja vaikuttaa kerrallaan harvoihin. Tätä skaalautuvuutta pidetään yhtenä myynnin ja markkinoinnin keskeisimpänä erona. Vaikka myynnin tekemistä voidaan johtaa ja prosesseja voidaan hioa on tuloksessa aina mukana yksi inhimillinen muuttuja lisää, nimittäin myyjä. Myynnin skaalautuvuudessa pullonkaulaksi muodostuukin usein riittävän hyvien myyjien löytäminen. Tyypillisesti myyntitiimeissä murto-osa myyjistä on huippuja, ja tämä murto-osa tekee suurimman osan koko tiimin tuloksesta. Väitän, että suurella osalla ihmisistä olisi valmius kehittyä, ainakin joillain aloilla huippumyyjiksi, mutta omat asenteemme estävät meitä liian usein saavuttamasta kovia myyntituloksia. Mielestäni nämä 6 asennoitumista nostavat huippumyyjät omalle tasolleen.

1. Huippumyyjä tunnistaa ja tunnustaa virheensä ja pyrkii löytämään ratkaisuja ja kehittymään näiden havaintojen pohjalta

Hyvät myyjät ovat itsekriittisiä ja ottavat palautetta vastaan ilomielin, koska oivaltavat nämä hetket tärkeimmiksi kehittymisen kannalta. Huippumyyjät ovat itsekriittisiä aina hulluuteen asti, mutta eivät anna sen vaikuttaa itseluottamukseen. Mielestäni myyntityön paras puoli on se, että koskaan ei pääse maaliin vaan aina on asioita ja osa-alueita, joita parantamalla voi tehdä vieläkin parempaa tulosta. Keskivertomyyjä taas sortuu hakemaan ongelmia ja löytää viat useammin muista kuin itsestään. Huiput tekee kun muut selittää.

Siinä missä pakasta vedetty myyjän alku näkee haasteita ja kaupan esteitä, myyjistä taitavimmat tunnistavat mahdollisuuksia ja ostosignaaleja. Ongelman löytäminen muuttuu ratkaisun avaimeksi, joka ratkaisemalla saadaan kiitotie asiakkaan sydämeen auki. Ratkaisukeskeisyys näkyy myös keskusteluissa asiakkaan kanssa. Siinä missä monet keskivertomyyjät keskittyvät kertomaan tuotteista ja palveluista, huippumyyjä kyselee ja keskustelee asiakkaan tilanteesta ja sen parantamisesta.

2. Huippumyyjä kykenee tilastolliseen ajatteluun ja mittaa omaa tekemistään

Ei liene täysin tuulesta temmattu kokemus, että myyjät ovat maailman taikauskoisin ammattikunta. Osa myyjistä kykenee ennustamaan asiakkaan puolesta minkälainen tilanne asiakkaalla on, jo ennen kontaktointia – parhaimmat pelkän postinumeron perusteella. Suurin syy lienee yksittäisten kokemusten liian voimakas arvottaminen tulevissa asiakaskohtaamisissa. Ajatellaan vaikka tilannetta, jossa myyjä tapaa samalla viikolla 3 pääkaupunkiseudulla toimivaa IT-yrityksen päättäjää ja kaikki näistä suhtautuvat myyjään nihkeästi. Helposti myyjälle tulee kokemus koko IT-yritys kohderyhmästä, että se on huono, koska päättäjät ovat inhottavia. Huippumyyjät pyrkivät toki analysoimaan missä mentiin metsään, mutta ymmärtävät, että kolmen prospektin otanta on vielä aivan olematon ja huolestuvat mikäli 30 tapaamisen jälkeen tilanne on sama.

Huiput myös ymmärtävät, että tulos on osiensa summa ja mittaavat omaa tekemistään. Tietty määrä kontakteja tuottaa tietyn määrän mahdollisuuksia, mikä taas tuottaa tietyn määrän kauppaa. Tulos tasoittuu ja huiput välttävät notkahdukset pitämällä tekemisen samalla tasolla. Rutiini tuo myös varmuutta.

3. Positiivisuus ja win-win-tilanteiden hakeminen

Katleena Kortesuo puhui kolmannessa Salesvation-myyntiseminaarissa positiviisista pelureista. Mielestäni sen yksinkertaisempaa ja osuvampaa määrittelyä on mahdoton tehdä parhaille myyjille. Minulle se tarkoittaa sitä, että pidetään koko ajan pilke silmäkulmassa ja keskitytään asioiden hyviin puoliin samalla, kun luovitaan parhaita ratkaisuja asiakkaiden ja oman organisaation välille. Tämä tarkoittaa myös sitä, että asiat joihin ei kyetä vaikuttamaan, jätetään omaan arvoonsa ja keskitytään niihin asioihin, joihin kykenee itse aikaansaamaan muutoksia.

Positiivisuus on myös oravanpyörä joka ruokkii itseään. Iloinen ja energinen asennoituminen asioihin näkyy ulospäin ja muuttaa ympäröivien ihmisten tekemistä. Myyjille, jotka ovat väistämättä tekemisissä useiden sidosryhmien kanssa, tämä on kullanarvoinen asia. Asiakkaiden kanssa on mukavaa viettää aikaa kun kummatkin ovat hymyssä suin ja oman organisaation sisälläkin asiat tuntuvat vain loksahtamaan paikalleen, kun asiat tehdään ilon kautta. Myyjän työssä muuhun ei yksinkertaisesti ole varaa.

4. Empaattisuus

Mikä on tuskastuttavampaa kun itsekeskeinen myyjä, joka ei voi samaistua asiakkaan tilanteeseen? Myynti on aina ollut ja tulee olemaan kahden ihmisen välistä vuorovaikutusta, jossa vaihdantaa tapahtuu molemminpuolisen luottamuksen vallitessa. Luottamuksen syntyminen taas vaatii empaattisuutta, kykyä asettua asiakkaan asemaan ja pohtimista ratkaisun oikeutta siitä näkökulmasta. Empaattinen myyjä tietää myös milloin ratkaisu ei ole asiakkaalle oikea ja auttaa asiakasta löytämään parhaan ratkaisun – vaikkei se olisikaan omassa valikoimassa.

5. Kunnianhimo

Huippumyyjä ei tyydy saavutettuun tasoon, vaan pyrkii jatkuvasti kehittymään. Entinen esimieheni kertoi aina tarinaa norsun poikasesta, joka kiinnitettiin ohuella ketjulla sirkusteltan ulkopuolella olevaan puuhun. Norsu kasvoi ja kasvoi ja aikuisena norsuna kettinki oli edelleen sama, jolla norsu oltiin kiinnitetty vuosia sitten. Elefantti olisi voinut katkaista ketjun koska tahansa, mutta se ei käynyt sillä mielessäkään, koska se oli poikasena oppinut, että tuo ketju ei katkeaisi. Jotkut kykenevät kilpailevat itsensä kanssa, jotkut taas tarvitsevat kirittäjiä ymmärtämään oman tasonsa parantamisen paikat.

6. Työmoraali

Yleisesti ottaen parhaat myyjät ovat valmiita nipistämään itsestään kymmenen prosenttia enemmän työtä saavuttaakseen tuloksensa. Myyntityössä kymmenen prosentin parannus tekemisessä riittää monesti tuloksen tuplaamiseen. Huippumyyjät ovat valmiita panostamaan kehittymiseen myös vapaa-ajalla, esimerkiksi rakentamalla verkostoja, lukemalla, pitämällä huolta ruokavaliosta ja riittävästä levosta. Tämän päivän tulokseen johtavat valinnat on tehty eilen.

 

Väitän, että nämä kaikki yllämainitut asiat ovat omaksuttavia ja harjoiteltavia tapoja suhtautua tilanteisiin ja ympäröivään maailmaan. Nämä asenteet omaksumalla huipputulokset ovat vain tekemistä vaille valmiita!

 

Joel Niskanen

Innostun onnistumisista ja iloisista asiakkaista. Sydämeni sykkii myynnille ja kehittämiselle. Vapaa-ajalla harrastan vinttikoiria ja ulkoilua. Novialla vastaan asiakkuuksien hankkimisesta ja hoitamisesta.