Myyminen on puoliksi tiedettä, puoliksi taidetta – Osa 3 Hyvä myyjä sopeuttaa myyntityylin asiakkaan mukaan

Myyminen on puoliksi tiedettä, puoliksi taidetta – blogisarja käsittelee myynnin kahta ulottuvuutta. Toinen ulottuvuuksista on helposti kuvattava ja opetettava maailma, johon perinteisissä myyntikoulutuksissa on keskitytty. Toinen ulottuvuus taas on vaikeasti selitettävä, kokemuksen ja reflektoinnin kautta kehittyvää ammattitaitoa. Molemmat ulottuvuudet ovat yhtä tärkeitä. Blogisarjan kolmannessa osassa pureskellaan erilaisia ihmistyyppejä ja sitä, miten myyntityylin sopeuttaminen auttaa sekä myyjää että ostajaa.

Myynnissä pyritään parantamaan asiakkaan nykytilannetta tuotteen tai palvelun hinnalla, joka miellyttää molempia osapuolia. Myynnin ydin on kommunikaatio. Myyntityössä onnistumisen tärkeä haaste on ihmisten välisessä vuorovaikutuksessa. Se on monesti aika haastavaa, koska kullakin meistä on erilaisia tulkintoja sanoille. Pian voi tarkoittaa toiselle sitä, että asia toteutetaan välittömästi ja toiselle sen tekemistä viikon päästä. Myös ilmeillä ja eleillä on iso merkitys. Ymmärrämme kukin maailmaa hieman eri tavalla kuin muut.

Jokaisella meistä on myös oma mieluinen tapa viestiä ja vastaanottaa viestejä. Toiset meistä toivovat, että mennään heti asiaan. Toisille on tärkeää puhua ensin niitä näitä ja pohjustaa sen jälkeen tilanne huolellisesti ennen varsinaista asiaa. Toiset ovat valmiita tekemään päätöksiä välittömästi, eivätkä halua jahkailla. Toisten täytyy saada tutustua rauhassa yksityiskohtiin ja punnita vaihtoehtoja ennen päätöksen tekemistä.

Mallit auttavat ymmärtämään ihmisiä

Onneksi erilaisten kommunikointitapojen tunnistamiseksi on kehitetty useita työkaluja. Ne auttavat yksinkertaistettujen mallien kautta ymmärtämään sitä, miten kullekin ihmiselle on hyvä kommunikoida. Tein itse ensimmäisen DiSCⓇ -profiilini muutama vuosi sitten. Tuossa mallissa ihmisten käyttäytymismallit jaetaan nelikentälle nopeus-akselin sekä ihmis-/asiakeskeisyys-akselin mukaan. Sen jälkeen olen tehnyt useita vastaavia analyysejä ja jokaisella kerralla tulos on muistuttanut häkellyttävän paljon tuota ensimmäistä tulosta. Nämä mallit auttavat ymmärtämään itselleni luontaista tyyliä kommunikoida sekä sitä, miten minun tulisi viestiä keskustellessani erityyppisten ihmisten kanssa.

Myyjälle nämä työkalut tarjoavat loistavan työkalun oivaltaa, miten vaikuttaa parhaiten kuhunkin asiakkaaseen. Oletko esimerkiksi joskus ihmetellyt, miksi sama hissipuhe toimii hyvin toisille, kun taas jotkut selkeästi ärsyyntyvät siitä? Syy voi piillä esimerkiksi liian suuressa tai vähäisessä asiapainotuksessa. Toiset luottavat tiukasti lukuihin ja faktoihin, toiset tunteisiin ja tarinoihin.

Myyntityylin sopeuttaminen ja viestiminen oikealla tavalla helpottaa elämääsi ja auttaa asiakasta

Ymmärtämällä ihmisen erilaisuutta ja kiinnostuksen kohteita, voit palvella asiakkaita paremmin. Joku voisi kokea yllämainitun tiivistyksen pelottavana ja ajatella, että viestin muokkaaminen ja myyntityylin sopeuttaminen ovat pyrkimyksiä manipuloida asiakkaita. Tilanne on mielestäni päinvastainen. Se jos mikä on auttamista, että osaat kertoa asiakkaallesi häntä kiinnostavat asiat oikealla tavalla ilman, että hänen tarvitsee kokea oloaan epämiellyttäväksi vääränlaisen kommunikointitavan vuoksi.

Mikäli sinulle tarjoutuu mahdollisuus selvittää oma persoonallisuustyyppisi, suosittelen tarttumaan tilaisuuteen! Hyvän johdannon aiheeseen saat myös lukemalla tai kuuntelemalla Thomas Eriksonin kirjoittaman kirjan Idiootit ympärilläni – Kuinka ymmärtää muita ja itseään (Atena, 2017).

Blogisarjan ensimmäinen osa käsittelee myynnin tukena olevia järjestelmiä ja toinen osa huippumyyjän asenteita.

Jaa Joelin vinkit Facebookissa Jaa Joelin vinkit Linkedinissä