Myyminen on puoliksi tiedettä, puoliksi taidetta – Osa 1 Järjestelmät

Myyminen on puoliksi tiedettä, puoliksi taidetta – blogisarja käsittelee myynnin kahta ulottuvuutta. Toinen ulottuvuuksista on helposti kuvattava ja opetettava maailma, johon perinteisissä myyntikoulutuksissa on keskitytty. Toinen ulottuvuus taas on vaikeasti selitettävä, kokemuksen ja reflektoinnin kautta kehittyvää ammattitaitoa. Molemmat ulottuvuudet ovat yhtä tärkeitä. Blogisarjan ensimmäisessä osassa uppoudutaan myyjän tärkeimpiin järjestelmiin – kalenteriin ja CRM:ään.

Myynnin järjestelmät

TV-sarjoissa myyjistä ja myynnistä annetaan täysin irrationaalinen ja seikkailullinen kuva, jossa myyjät viettävät aikansa aivan satunnaisten asioiden parissa. Tosielämän supermyyjien arki on rutiineja. Toimivia toistoja ja prosesseja, joiden avulla asiat saadaan pidettyä järjestyksessä. Myyjän parhaita ystäviä puhelimen lisäksi ovat CRM ja kalenteri. Ilman kunnollisia työvälineitä myyjän olisi mahdotonta pysyä perillä kaikesta meneillään olevasta: on aloitettuja keskusteluja, tarjouksia, palavereita, follow uppeja, liidejä ja muita aivan eri vaiheissa liikkuvia asiakkuuksia. Kunnollinen CRM järjestelmä muistuttaa myyjää ja pitää huolen aktiviteeteista. CRM auttaa myös muistamaan, mitä kenenkin kanssa on sovittu ja mistä ollaan keskusteltu. Pienten detaljien muistaminen, kuten se minkälaisessa tilanteessa asiakas on ollut viime kontaktin aikoihin, tekee parhaimmillaan vaikutuksen asiakkaaseen.

Järjestelmien tärkein funktio on tukea myyjän onnistumista. Periaatteessa vaikka vihkoon tai Exceliin kerätty tieto riittää helpottamaan muistamista, mutta onneksi helpompiakin ratkaisuja on olemassa. Olen törmännyt useisiin myyjiin, joiden silmissä CRM-järjestelmillä on huono maine ja niiden käyttö koetaan raskaaksi. Onneksi nykyään on saatavilla äärettömän helppokäyttöisiä ratkaisuja, joita on helppo käyttää, niin toimiston tietokoneella, kuin asiakkaan pihassa kännykällä. Oleellista on se, että tieto edistää myyntiprosessia ja myös muiden, kuin vain muistiinpanojen tekijän luettavissa.

Hyviä CRM-ohjelmia, joita olen itse omassa työssäni käyttänyt ovat Capsule ja Pipedrive. Capsulen hyviä puolia on edullinen hinta, selkeys ja kohtuulliset myynnin ennustus ominaisuudet. Capsule on suunniteltu selkeästi asiakassuhteen hallintaan ja hoitoon, ennemmin kuin määrälliseen myyntiin. Suosittelen Capsulea erityisesti pienille yrityksille, joilla on vähän myyjiä. Myyjämäärän kasvaessa alkaa etusivun käyttöliittymä muuttua kuitenkin melko sekavaksi. Pipedrive taas tuo pykälän lisää automaattisuutta ja sitä kautta helppokäyttöisyyttä. Se myös “pakottaa” myyjän suunnittelemaan jatkotoimenpiteitä ja muistuttaa niistä push-notifikaatioilla, jotta mikään ei unohtuisi. Pipedrive on myös helposti integroitavissa useiden muiden järjestelmien kanssa, mikä tekee työn suunnittelusta yhä helpompaa.

Kalentereista puolestaan Google on oma suosikkini. Google-kalenterin hyviä puoli on selkeys ja se on helposti yhdistettävissä esimerkiksi juuri Pipedriven kanssa. Periaatteessahan kalenterin virkaan ei tarvita järjestelmää vaan ihan perinteinen taskukalenteri ajaa asian aivan mallikkaasti. Tärkeintä on, että on jokin paikka, mistä voi tarkistaa missä kuuluu olla milloinkin ja mihin mennessä on luvannut hoitaa minkäkin asian.

Mitä tahansa järjestelmää käytätkään, oleellista on muistaa pitää ne lupaukset, joita olet asiakkaille antanut. Järjestelmällisyys on myynnin ikuinen musta.

 

Joel Niskanen

Innostun onnistumisista ja iloisista asiakkaista. Sydämeni sykkii myynnille ja kehittämiselle. Vapaa-ajalla harrastan vinttikoiria ja ulkoilua. Novialla vastaan asiakkuuksien hankkimisesta ja hoitamisesta.