Myyminen on puoliksi tiedettä, puoliksi taidetta – blogisarja käsittelee myynnin kahta ulottuvuutta. Toinen ulottuvuuksista on helposti kuvattava ja opetettava maailma, johon perinteisissä myyntikoulutuksissa on keskitytty. Toinen ulottuvuus taas on vaikeasti selitettävä, kokemuksen ja reflektoinnin kautta kehittyvää ammattitaitoa. Molemmat ulottuvuudet ovat yhtä tärkeitä. Blogisarjan ensimmäisessä osassa uppoudutaan myyjän tärkeimpiin järjestelmiin – kalenteriin ja CRM:ään.
Myynnin järjestelmät
Myyjän arki on rutiineja
TV-sarjoissa myyjistä ja myynnistä annetaan täysin irrationaalinen ja seikkailullinen kuva, jossa myyjät viettävät aikansa aivan satunnaisten asioiden parissa. Tosielämän supermyyjien arki on rutiineja. Toimivia toistoja ja prosesseja, joiden avulla asiat saadaan pidettyä järjestyksessä. Myyjän parhaita ystäviä puhelimen lisäksi ovat CRM ja kalenteri. Ilman kunnollisia työvälineitä myyjän olisi mahdotonta pysyä perillä kaikesta meneillään olevasta: on aloitettuja keskusteluja, tarjouksia, palavereita, follow uppeja, liidejä ja muita aivan eri vaiheissa liikkuvia asiakkuuksia. Kunnollinen CRM järjestelmä muistuttaa myyjää ja pitää huolen aktiviteeteista. CRM auttaa myös muistamaan, mitä kenenkin kanssa on sovittu ja mistä ollaan keskusteltu. Pienten detaljien muistaminen, kuten se minkälaisessa tilanteessa asiakas on ollut viime kontaktin aikoihin, tekee parhaimmillaan vaikutuksen asiakkaaseen.
Järjestelmät tukemaan onnistumista
Järjestelmien tärkein funktio on tukea myyjän onnistumista. Periaatteessa vaikka vihkoon tai Exceliin kerätty tieto riittää helpottamaan muistamista, mutta onneksi helpompiakin ratkaisuja on olemassa. Olen törmännyt useisiin myyjiin, joiden silmissä CRM-järjestelmillä on huono maine ja niiden käyttö koetaan raskaaksi. Onneksi nykyään on saatavilla äärettömän helppokäyttöisiä ratkaisuja, joita on helppo käyttää, niin toimiston tietokoneella, kuin asiakkaan pihassa kännykällä. Oleellista on se, että tieto edistää myyntiprosessia ja myös muiden, kuin vain muistiinpanojen tekijän luettavissa.
CRM-ohjelmat
Hyviä CRM-ohjelmia, joita olen itse omassa työssäni käyttänyt ovat Capsule ja Pipedrive. Capsulen hyviä puolia on edullinen hinta, selkeys ja kohtuulliset myynnin ennustus ominaisuudet. Capsule on suunniteltu selkeästi asiakassuhteen hallintaan ja hoitoon, ennemmin kuin määrälliseen myyntiin. Suosittelen Capsulea erityisesti pienille yrityksille, joilla on vähän myyjiä. Myyjämäärän kasvaessa alkaa etusivun käyttöliittymä muuttua kuitenkin melko sekavaksi. Pipedrive taas tuo pykälän lisää automaattisuutta ja sitä kautta helppokäyttöisyyttä. Se myös “pakottaa” myyjän suunnittelemaan jatkotoimenpiteitä ja muistuttaa niistä push-notifikaatioilla, jotta mikään ei unohtuisi. Pipedrive on myös helposti integroitavissa useiden muiden järjestelmien kanssa, mikä tekee työn suunnittelusta yhä helpompaa.
Kalenterit
Kalentereista puolestaan Google on oma suosikkini. Google-kalenterin hyviä puoli on selkeys ja se on helposti yhdistettävissä esimerkiksi juuri Pipedriven kanssa. Periaatteessahan kalenterin virkaan ei tarvita järjestelmää vaan ihan perinteinen taskukalenteri ajaa asian aivan mallikkaasti. Tärkeintä on, että on jokin paikka, mistä voi tarkistaa missä kuuluu olla milloinkin ja mihin mennessä on luvannut hoitaa minkäkin asian.
Mitä tahansa järjestelmää käytätkään, oleellista on muistaa pitää ne lupaukset, joita olet asiakkaille antanut. Järjestelmällisyys on myynnin ikuinen musta.
Blogisarjan toisessa osassa käsittelen huippumyyjän asenteita.
Lue blogisarjan osa 2 Ota yhteyttä

Olen toiminut Novian toimitusjohtajana 31.8.1995 alkaen. Johtamismallina minulla on henkilökunnan motivointi positiivisuuden kautta luomalla innostavia visioita, strategioita, tavoitteita ja kannustimia. Olen mielestäni palveluammatissa ja perustehtäväni on luoda olosuhteita, joissa onnistumista voi ilmetä. Organisaation osaamisen, prosessien ja toiminnan laadun kehittäminen on ollut minulle aina keskeisen tärkeää. Välillä liiankin pikkutarkkaan nipottamiseen saakka, mutta koitan oppia hyväksymään myös epätäydellisyyttä.
Toimitusjohtajakaudellani Novia on menestynyt mm. Suomen Parhaat Työpaikat listalla TOP 10 yrityksen joukossa viidesti (2009-2013), voittanut Contact Center toimialan maailmanmestaruuden (2011) ja valittu Pohjois-Pohjanmaan Yrittäjien Vuoden Yrittäjäksi (2012).
Vapaa-ajalla harrastan kuntosalia ja soittelen hieman kitaraa.
Lisää infoa minusta vaikkapa LinkedInistä