Näillä vinkeillä onnistut sopimaan asiakastapaamisia

Myyminen on puoliksi tiedettä, puoliksi taidetta – Osa 4 Näillä vinkeillä onnistut sopimaan asiakastapaamisia

Myyminen on puoliksi tiedettä, puoliksi taidetta – blogisarja käsittelee myynnin kahta ulottuvuutta. Toinen ulottuvuuksista on helposti kuvattava ja opetettava maailma, johon perinteisissä myyntikoulutuksissa on keskitytty. Toinen ulottuvuus taas on vaikeasti selitettävä, kokemuksen ja reflektoinnin kautta kehittyvää ammattitaitoa. Molemmat ulottuvuudet ovat yhtä tärkeitä. Tässä blogisarjan neljännessä osassa annan konkreettisia keinoja asiakastapaamisten sopimiseen puhelimitse.

Myyminen on ja tulee aina olemaan numeropeliä. Kontaktien, tapaamisten ja jätettyjen tarjousten määrä, johtaa (melko) suorasti siihen, paljonko kauppaa myyjä saa aikaiseksi. Toki voidaan mitata myös keskimääräistä kaupan kokoa, asiakastyytyväisyyttä, onnistumisprosenttia ja niin edelleen, mutta se on jo oma aiheensa. Tässä blogitekstissä annan konkreettisia neuvoja siihen, miten myyjä onnistuu buukkaamisessa ja saa sovittua mahdollisimman paljon laadukkaita asiakastapaamisia puhelimitse.

Ennen uppoamista itse prosessiin, on hyvä nostaa esille muutamia pointteja, jotka puhelussa on hyvä huomioida:

Puhu selkeästi ja mieti kenen kanssa keskustelet

Usein kuulee buukkipuheluita, joissa puhutaan aivan mahtavan kuuloista jargonia, mikä ei sano asiakkaalle yhtään mitään. Olen ollut onnekas saadessani työskennellä ihmisten kanssa, jotka ovat erinomaisia yksinkertaistamaan ja puhumaan asioista niiden oikeilla nimillä. Puhetta miettiessä kannattaa huomioida minkälaista kieltä asiakas on tottunut käyttämään ja välttää sellaisia termejä, jotka eivät välttämättä asiakkaalle aukea. Esimerkiksi konepajayrittäjälle ja IT-yrityksen toimitusjohtajalle viesti pitää muotoilla erilaiseen muotoon.

Älä ole kirjoitetun puheen orja

Puhelurunko kannattaa miettiä etukäteen, jotta tiedät mihin suuntaan haluat keskustelun viedä ja millä tavalla haluat asian esittää. Rungon avulla on helpompi olla varma esittämästään asiasta, kun tietää suurin piirtein mitä haluaa sanoa. Runkoa ei kannata kuitenkaan noudattaa liian orjallisesti. Se on hyvä renki, mutta huono isäntä. Spontaani keskustelu on puheluiden suola.

Pidä asia ytimekkäänä

Kun sovitaan asiakastapaamisia puhelimitse, tarkoitus ei ole vielä upota liian tarkkoihin yksityiskohtiin ja selittää tuotteen tai palvelun jokaista ominaisuutta. Keskity kertomaan minkälaisia ongelmia ratkaisette ja miksi sinun kanssa kannattaa tavata. Erityisesti asiantuntijat sortuvat helposti myymään palveluaan jo puhelun aikana, jolloin asiakkaan on myös liian helppo löyhin perustein kieltäytyä.

Onnistu buukkaamisessa noudattamalla prosessia

Sitten itse prosessiin. Itse suosin mallia, jossa on kuusi askelta: aloitus, johdanto, kartoitus, perustelut, klousaus ja vastaväitteet.

  1. Aloitus

Puhelun aloituksessa oleellista on saada asiakkaan mielenkiinto heräämään ja luoda hyvä fiilis kohta alkavan keskustelun pohjalle. Asiakas voi päättää heti aloituksen perusteella, että ei ole kiinnostunut keskustelemaan kanssasi, mikäli et onnistu herättämään mielenkiintoa. Itse suosin rentoa, mutta asiallista aloitusta, jossa esittelen itseni, yrityksen jota edustan ja syyn miksi soitan.

Moni kouluttaa, että aloituksessa ei saa koskaan kysyä asiakkaan aikaa. Ymmärrän miksi näin ohjeistetaan, mutta minusta on kiva todeta aloituksen jälkeen: “Olethan sillain, että keretään rauhassa hetki juttelemaan?” Jos asiakas vastaa kieltävästi, pyrin sopimaan mahdollisimman tarkan soittoajan, jolloin asia ehditään käydä läpi. Ja kun joku aika sovitaan, siitä pidetään kiinni ja otetaan helpot pisteet kotiin.

  1. Johdanto

Aloituksen jälkeen siirrytään ytimekkääseen johdantoon, jossa esittellään tarkemmin mitä asia koskee. Yleensä tässä vaiheessa on hyvä avata yrityksen taustoja parilla lauseella ja keskittyä avaamaan, miksi yritys on olemassa asiakkailleen ja minkälaisia palveluita se tarjoaa.

  1. Kartoitus

Kartoitus on mielestäni puhelun tärkein vaihe. Siinä varmistetaan, että asiakkaan kanssa on järkevää tavata ja saadaan tietoa asiakkaasta, mistä voi olla paljonkin apua myöhemmin. Puhelun kartoituksessa ei ole kuitenkaan syytä edetä vielä perusteelliseen tarvekartoitukseen, vaan varmistaa muutamalla fiksusti mietityllä kysymyksellä asiakkaan potentiaali ja kiinnostus.

Ihminen on myös siitä ihana olento, että yleisesti ottaen pidämme ihmisistä jotka ovat kiinnostuneita meistä. Jokainen on varmasti joskus saanut puhelun, jonka aikana myyjä vain höpöttää omaa asiaansa välittämättä asiakkaasta tippaakaan. Kartoitus on oiva paikka osoittaa potentiaaliselle asiakkaalle, että olet aidosti kiinnostunut hänen tilanteestaan.

  1. Perustelut

Kun kartoituksessa on saatu tietoa asiakkaasta, perusteluissa on aika käyttää saatuja tietoja hyväksi. Perustele asiakkaalle miksi juuri sinun yritykselläsi olisi ratkaisuja hänen tilanteeseensa ja missä asioissa voitte auttaa juuri tätä asiakasta. Perusteluissa on hyvä tarkistaa kolme asiaa, joista olen kirjoittanut aikaisemmin.

Kun kirjoitat puhelurunkoa, suosittelen, että kirjoitat perustelujen kohdalle ranskalaisilla viivoilla muutaman keskeisen hyödyn, joita asiakkaanne ovat saaneet palveluistanne. Hyötyjä ei kannata kirjoittaa liian valmiiksi lauseiksi, jotta muistat perustella asian juuri tämän mahdollisen asiakkaan näkökulmasta. Tämä on myös otollinen paikka hyödyntää referenssejä!

  1. Klousaus

Kun asiakas on antanut tarpeeksi merkkejä siitä, että on ymmärtänyt agendan ja sen hyödyt, on aika ehdottaa tapaamista. Tapaamisen ehdottamisen aikana myyjän täytyy olla itsevarma, jotta asiakkaalle välittyy tunne siitä, että myyjästä tapaaminen on aidosti järkevää, eikä vain ajan haaskausta. Itse suosin kahden vaihtoedon klousausta, jossa yksi aika esitetään tältä viikolta ja toinen aika ensi viikolta. Näppärä keino saada asiakkaalle kalenteri käteen!

  1. Vastaväitteet

Prospekti voi klousaamisen jälkeen esittää vielä vastaväitteitä ja myyjän pitää olla varautunut näihin! Vastaväitteissä paras tapa toimia on:

  1. Reagoi (+kysy)
    1. Osoita prospektille, että kuuntelit mitä hän sanoi
    2. voit halutessasi esittää vielä jatkokysymyksen, jolla ohjaat asiakasta takaisin haluamaasi suuntaan. Esimerkiksi: “Ymmärsinhän oikein, että..?”
  2. Perustele
    1. Nosta vielä jokin hyöty esille ja perustele selkeästi miksi uskot, että asiakkaan kannattaa käyttää esimerkiksi tunti aikaansa tapaamiseen sinun kanssasi
  3. Klousaa
    1. Ehdota uudelleen tapaamisaikaa. Tässä vaiheessa vaihtoehtoja kannattaa antaa yksi

Oleellista vastaväitekäsittelyssä on muistaa, että tarkoitus ei ole jankuttaa tai käydä “eipäs-joopas” väittelyä. Sillä ei saavuta mitään. Kun koet, että asiakas ei ole vastaanottavainen uudelle vastaväitekäsittelykierrokselle, on aika toivottaa hyvää jatkoa ja säilyttää fiksu kuva edustamastasi tahosta.

Tämän rungon avulla tarkoitukseni ei ole antaa vinkkejä siihen, miten saa mahdollisimman paljon tapaamisia, vaan siihen miten saa mahdollisimman paljon hyviä tapaamisia. Toivottavasti näistä on sinulle hyötyä!

Lue blogisarjan osa 3 Ota yhteyttä

Sinua voisi kiinnostaa myös