Kuinka kohdistat myyntityön oikein?

Myyntityön kohdistaminen on onnistuneen myyntiprosessin ensimmäinen askel

Edellisessä blogitekstissäni pohdiskelin henkilökohtaisen myyntityön voimaa digitalisoituneessa maailmassa ja päädyin siihen lopputulemaan, että paras klousaus tulee vieläkin myyntineuvottelijan suusta. Tosiasia kuitenkin on, että koska ihminen voi olla vain yhdessä paikassa yhtä aikaa, eikä pysty työskentelemään kellon ympäri, henkilökohtaisella kontaktoinnilla pystyy tavoittamaan vain rajatun määrän potentiaalisia asiakkaita. Myyntityön kohdistaminen eli osumatarkkuuden maksimointi onkin tärkeässä roolissa.

Kolme tapaa tarkentaa myynnin kohderyhmää

Myyntityön osumatarkkuutta kannattaa parantaa tekemällä pohjatyöt hyvin ja tarkentamalla kohderyhmä sen kokoiseksi, että käytettävissä olevilla myyjäresursseilla se pystytään käsittelemään. Tähän on monia tapoja – riippuen millaisesta tuotteesta, palvelusta tai asiakaskunnasta on kyse.

  1. Kun tiedetään tarkalleen, millaiset asiakkaat ovat potentiaalisimpia ostajia ja tuotteella tai palvelulla on jo tyytyväisiä käyttäjiä: Määritellään ihanneasiakas tai ihanneasiakkaita, jotka ovat mahdollisimman hyviä kohteita myyntityölle eli etsitään lisää nykyasiakkaiden tyyppisiä asiakkaita ja lähestytään heitä. Tässä on hyvä hyödyntää erilaisia tietokantoja, jossa kohderyhmähakua voi rajata monenlaisilla kriteereillä ja hakutulos on siten pienehkö ja kyllin täsmällinen. Koska samantyyppisiä referenssiasiakkaita on jo olemassa ja toimiala on tuttu, on myyjän työkin helpompaa. 
  2. Kun tiedetään suurin piirtein, millaisesta potentiaalisten asiakkaiden joukosta voisi löytyä lisää ostajia ja tuote/palvelu on sellainen, että se sopii monenlaisille asiakkaille: Karsitaan tästä isommasta prospektijoukosta ne, joilla ostotarve ei ole ajankohtainen. Tässä toimii esimerkiksi tehokas puhelimitse tehtävä asiakastarvekartoitus, jossa nopeasti selvitetään, kenellä on tarve ja kenellä ei. Myyntityötä jatketaan sitten niiden suuntaan, joilla tarve on ajankohtaisin.
  3. Kun tuote tai palvelu on niin yleisluontoinen, että potentiaalisia käyttäjiä on kaksitoista tusinassa: Laitetaan automaatio ja digitalisaatio töihin. Otetaan käyttöön harkitut ja oikein valitut inbound -markkinoinnin työkalut ja aletaan tunnistamaan potentiaalisia asiakkaita ja generoimaan liidejä. Henkilökohtainen myyntityö kohdistetaan löydettyihin liideihin ja klousataan kaupat.

Kun kohderyhmä on sopiva, on myyjän työ hieman helpompaa.

Huippumyyjän onnistuminen on monen asian summa

Myyntityön kohdistaminen ei yksistään riittä eikä pelkästään hyvällä kohdistamisella päästä vielä menestymään, vaan tarvitaan tietenkin osaavat myyjät, jotka hoitavat homman kotiin. Tämän päivän huippumyyjän ominaisuuksia olen käsitellyt toisessa blogitekstissä. Yhteyspäällikkömme Joel taas käsittelee myyntityön ulottuvuuksia blogisarjassaan Myyminen on puoliksi tiedettä, puoliksi taidetta. 

Novia palvelee joka askeleella

Me Novialla olemme myyntityön konkareita ja palvelemme mielellämme sinua kohderyhmän tarkentamisessa, liidien generoinnissa ja myynnin toteuttamisessa. Ota yhteyttä meihin tai jätä soittopyyntö, niin kontaktoimme sinut henkilökohtaisesti.

Ota yhteyttä